时间: 2018年05月11-12日       地点：广州

主讲：郝志强

电话：0755-89717172   手机：15813879154   邮箱：l-j99@163.com   网址：www.zhanyepx.com

课程背景：

本课程特点鲜明，形式独创，通过简单的六个字，概括了营销的核心内容，简单明了、重点突出，非常在很多企业中，销售人员是“压力最大的人”。每个月初，来自公司的任务，一定要完成，来自经销商的要求，却永远不能满足。在这双重压力下，有些销售人员，甚至做梦都想如何做渠道。好心要培养经销商，不小心把“小猫”，培养成了“老虎”。今天切换了一个“刺头老虎”经销商，明天又一个经销商跳出来“叫板”，到底该怎么办？如何能减少无效劳动，不再疲于奔命，如何能获得经销商的长久忠诚，如何才能掌控经销商，这是每个销售人员都关心的话题，更是老板的梦想。

对国内很多企业来说，渠道优势很重要，只有渠道稳定了，企业营销大厦的根基才稳固，其余3P：产品、价格、促销的力量才能充分发挥。而企业在打“江山”时，很少总结系统的渠道管理办法，大多根据市场的变化，不断地“应变”，这边一个故事，那边一个案例。有的企业把它叫做“一地一策”，甚至有的企业是“一商一策”，政策的针对性很强，但全局的统一性差了,区域强了，总部弱了，个人行为多了，公司行为少了。

   这样的状况，将非常不利于新产品的推广、大规模的促销等公司的统一行动，容易让对手的拳头，把我们的一个个指头，各个击破，很难和管理规范的大公司，一决高下。也把区域市场的未来，维系在某个销售人员身上，不利于规范化管理，迫切需要整合和提升。

   更何况在这个移动互联网的时代，你网络营销做得好，经销商说你抢生意；你要是网路营销做得不好，经销商说你宣传力度不够。在渠道管理的各个环节，利用移动互联网的手段，把经销商团结在公司的平台上，做成社群和O2O模式，这将是每个企业绕不过去的话题。

   本课程将用渠道管理的系统，整合学员零散的经验。讲师将站在渠道管理者的角度，和学员探讨如何做渠道规划、如何选择优质经销商、如何制定销售政策、如何服务并掌控经销商，从而帮助学员建立系统化的渠道管理模式，变销售人员的个人行为，为公司行为。

课程收益

1、学习渠道规划的关键要素，和规划方法，树立全局的渠道管理思路。学会利用区域市场资料，对渠道问题科学决策，避免个人主观判断，避免盲目地渠道扁平化。

 2、学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择和支持不同的经销商。

 3、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何申请或制定针对经销商的销售政策，帮助经销商制定，针对零售终端的政策。

 4、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作，并注意面对客户代表公司。

 5、学习如何掌控经销商的六种手段，并在此基础上，学习服务经销商，帮经销商拓展渠道，管理窜货，并学会把不合格的经销商，“安全”切换的方法。

课程大纲

第一单元：渠道为王、规划为本

（一）、渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣

   1、销售渠道的作用：树立规范化的渠道管理理念；

   2、决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？；

   3、决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期；

   4、终端、经销商、厂家的经营模式分析；

（二）、渠道规划，构建“合适”的渠道体系

   1、只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴；

   2、渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案；

   3、几种典型的渠道模式研究：分销、分公司、分货；

   4、找出行业和企业的关键要素：SWOT分析设定渠道模式；

   5、线上和线上结合O2O的思路；

解决问题：

分析不同渠道模式，了解决定渠道模式的因素，避免受理论界“渠道扁平化” 的误导，也避免渠道太长，管理失控。分析行业典型渠道特点，分析本企业的要素特点，设计适合本企业的渠道模式，并学习渠道规划的相关工具。

第二单元：优质客户、渠道根基

 （三）、如何筛选与评估经销商

   1、选择优质经销商的六要素原则；

   2、从伙伴关系的角度来看渠道；

   3、站在市场开拓的角度评估经销商；

   4、站在利润和销量的角度评估经销商；

   5、移动互联网时代经销商的新理念；

6、选择优质经销商的四个灵活性；      

（四）、不同状况的市场，如何选择经销商

   1、两种不同的市场，如何具体筛选；

   2、一枝独秀、平分天下的操作要点；

   3、选择经销商数量的七个标准；

   4、案例分析：某公司筛选与评估经销商的标准；

   5、用移动互联网的方式做圈子；

解决问题：

理想经销商描述。统一公司在经销商选择上的思路，并学习如何根据各种不同情况，来确定不同市场选择经销商的原则和方法。把总部的原则性和地区的灵活性结合起来。

第三单元：制定政策、达成共识

（五）、制定销售政策的原则

   1、制定销售政策的五大原则；

   2、销售政策：价格、返利、回款、价保、市场；

   3、不同公司销售政策评估，优劣分析；

   4、案例分析：某公司的销售政策分析；

（六）、如何针对市场具体情况，制定销售政策

   1、价格政策的特点和使用技巧；

   2、不同返利的优劣分析；

   3、回款帐期特点分析；

   4、价格保护办法的分析；

   5、用政策平衡网络上和网络下的O2O；

解决问题：

分析不同销售政策的特点和使用方法，学习如何灵活应用销售政策开拓市场、参与竞争。学习不同市场情况下，销售政策的组合应用。

第四单元：绑定客户、结成伙伴

（七）、与经销商谈政策的策略

   1、销售人员对政策的态度：用政策去达成销量；

   2、销售人员的心态：面对经销商时，销售人员的心理准备；

   3、销售人员的定位：面对经销商时，销售人员的角色；

   4、销售人员要建圈子：O2O模式    

（八）、利用政策，分解与落实销售任务

   1、从终端出发的任务分解；

   2、常见的压任务方式探讨；

   3、利用销售政策，合理压任务；

   4、压货有理，过度有罪；

解决问题：

与客户谈政策时，注意的要点和谈判的方法，避免销售政策的浪费，引导经销商认同政策，而不是告诉他。利用政策，达成公司的目标：压任务、促销、铺货等

第五单元：掌控渠道、为我所用

（九）、掌控经销商的具体思路和方法

   1、掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权；

  2、从理念、品牌、服务的角度，掌控经销商；

  3、从冲突、终端、利益的角度，掌控经销商；

（十）、服务掌控：辅导经销商提升                    

   1、依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划；

   2、全面辅导经销商提升销售水平；

   3、协助经销商排除无效销售活动；

   4、协助经销商面对终端，管理三流；

   5、网络掌控：微博、微信、微店等

（十一）、冲突掌控：窜货的管理

   1、三种类型的冲突处理；

   2、经销商之间窜货的原因分析；

   3、解决窜货的十种手段；

   4、四种典型窜货的处理方法和时机；

（十二）、终端掌控：终端是经销商的命脉

   1、终端的分类服务：小店、卖场、专卖店、商场等；

   2、不同终端的发展，不同终端和不同产品匹配；

  3、掌控终端领袖；

   4、专业化的终端日常拜访管理；

（十三）、利益掌控：经销商的激励与切换

   1、恰当的渠道考核与激励措施：物质和精神；

   2、如何进行到位的渠道支持：奖罚的运用原则；

   3、避免后遗症，安全切换经销商的三种办法；

解决问题：

学习站在厂家的角度上，如何掌控经销商，并细化成公司的经销商服务操作手册。

导师介绍：郝志强

个人简介：

l清华大学工学学士；产品营销管理实战训练专家导师 ；               

l中国第一个轻学习系统模式平台“培友会”创办者；正和岛案例中心的常年顾问；

l曾任职青岛海信电器公司销售管理部经理，负责全国市场运做，对国有企业的管理有深刻体会；曾任职深圳王志纲工作室策划师，参与过多项策划项目，接触过不同行业的众多老板，对“中国特色”的营销和管理，有深刻理解；

l在多家公司担任策划经理、渠道经理、分公司负责人、高级培训讲师职务，熟悉了外资企业和民营企业的管理模式。从事内部培训讲师工作多年，培养了大量人才，总结丰富的管理经验，并撰写了大量管理类文章，提出了《“论语”管理学》、《管理中，残缺才是美》、《第三只眼看管理》等观念；

l《经理人》、《销售与市场》、《商界名家》、《成功营销》、《中国经营报》等多家媒体的特约撰稿人，编著《原来这才是管理》、《不懂心理学就别当讲师》、《培训这样最有效》 、《销售懂管理》等多本实用性管理著作；

l中山大学、浙江大学、北京大学等MBA班、总裁班，清华大学北京营销总裁班授课讲师；清华大学深圳研究生院，授课讲师；

l致力于企业培训十余年，接受过系统化的“以学员为中心”的授课技巧训练，擅长引导式授课方式，把精彩的课程内容与高超的授课技巧，完美地结合起来，授课中不单纯是“教导”学员，而是带动学员参与到培训中来，让学员真正“学会”。

报名信息

（一）课程对象：总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

（二）参会费用：5800元/人

付款方式：为避免现场等候，建议通过转账支付。

帐户名称：深圳市展业企业管理顾问有限公司

开户行：  招商银行深圳龙岗支行

银行帐号：755916205410905

报名回执表