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课程背景：

新形势下随着中国"走出去"战略的提出,中国企业取得喜人成绩的同时,还面临着国际竞争及"绿色壁垒"的威胁,必须优化企业的产业结构,拓宽海内外市场,促进企业的发展。

长期以来，中国企业对经营海外业务人员的培养不够重视。而实践证明，经营管理人员的业务技能以及对国外语言文化的通晓都是影响企业海外经营的关键因素。本课程针对企业拓展海外市场面临的挑战为基础,通过学习掌握并提升企业开发海外市场的能力和防范风险的意识。

国内要素成本上升，中小出口企业尤为困难。

国内市场竞争激烈，产业和订单对外转移加快。

国内出口加工转型升级，促进更多的企业转型。

国际贸易风险防范意识薄弱，导致贸易摩擦不断。

课程特色：

1、 课程专门为中国企业设计强化海外市场开拓能力，针对性强、实务性强；

2、 掌握海外营销各阶段运作方式，以便更好的管理运营；

3、 运用”营销工具”有效获取海外客户；

4、 把控国际贸易谈判、合同履行、国际运输等风险；

5、 提高国际贸易风险防范意识，避免不必要的贸易摩擦。

参会目标企业：

--外商投资企业--海外销售公司--国际贸易公司--外贸型企业         

--大型生产型企业--国有大型集团企业--物流涉外公司       

谁应当参加？

-来自海外营销部门、进出口企业管理层、国际贸易部门、供应链管理、外销经理、外贸经理、外贸企业老总、物流部门、关务等部门的管理人员及中小企业总经理等人士.   

课程大纲：

模块一：海外市场调研、开拓、海外市场分析有效获取海外订单

上午：9:00-12:00

下午：13:30-16:30   上午8:00-9:00   签到、领取培训教材

1、 新常态形势下我们面临的挑战;

2、 买家的采购理念和趋势变化;

3、 如何提升附加值的竞争;

4、 如何有效聚焦、定位及甄别目标客户；

5、 如何提炼企业竞争优势USP；

6、 如何提炼适合我们客户及市场的销售卖点；

7、 如何有效参加贸易展会获取海外订单;

8、 展前如何准备及营销;

9、 展中如何突破销售成交障碍;

展后如何跟进销售线索;

午餐、午休时间（合影）

1.  如何收集国际情报；

2.  如何利用互联网收集行业信息方法分享;

3.  参展、观展收集行业及目标市场信息;

4.  如何调研和考察海外市场；

5.  海外市场调研、分析及客户拜访案例分享;

6.  行业竞争对手分析;

7.  了解销售与营销的区别;

8.  如何有效的开发和市场营销；

9.  20种营销推广方法分享;

10. 如何利用社交媒体营销;

模块二：海外客户谈判策略技巧和海外客户维护管理

上午：9:00-12:00

下午：13:30-16:00

1、 如何与客户有效谈判；

2、 双赢谈判思维和谈判理念；

3、 谈判中议价策略；

4、 与客户谈判的开局、中局和结局;

5、 销售沟通中的发问技巧;

6、 谈判中如何发现客户的成交信号和时机 ;

7、 如何避免销售成交障碍；

8、 应对不同地区客户的谈判策略;

9、 海外客户的谈判策略和有效沟通技巧;

10、海外客户关注点分析;

午餐、午休时间

1、 如何开发和维护大客户；

2、 锁定客户的关注点;

3、 海外大客户的采购模式和决策过程;

4、 海外经销商渠道管理技巧；

5、 如何组建大客户团队;

6、 如何接待海外重点客户来访;

7、 如何与客户保持长期合作关系;

8、 长期合作关系必须具备哪些特质 ;

9、 如何避免合作客户蒸发.

16:00-16:30答疑、讨论会

模块三：国际贸易风险防范技巧（国际货物运输保险、国际结算风险）

上午：9:00-12:00

下午：13:30-16:30  

1、 如何选择国际贸易术语；

2、 国际贸易术语风险点分析；

3、 解读国际贸易中费用划分及风险转移；

4、 贸易术语变形应用；

5、 进口/出口贸易术语的选择与运用技巧；

6、 国际运输风险解读；

7、 如何选择承运人或国际货代?

午餐、午休时间

1、 海洋运输方式及风险防范技巧；

2、 航空运输方式及风险防范技巧；

3、 国际货物运输中单证管理；

4、 T/T是否是一种风险最大的结算方式?

5、 T/T双方如何把风险控制到最小、都满意？

6、 付款交单卖方如何风险控制到最小？

7、 远期付款交单与承兑交单有何区别？

模块四：国际贸易合同风险控制（信用证、合同条款风险解读）

上午：9:00-12:00

下午：13:30-16:00

1、 国际贸易合同订立、风险控制

2、 国际货物买卖合同的主要内容

3、 国际货物买卖合同关键条款及案例解析(以FOB、CIF合同为例)

4、 国际货物买卖合同风险及纠纷处理

5、 如何确保贸易术语与合同内容的一致性，避免争议和利益损失？

午餐、午休时间

1、 何建立涉外合同签署过程中企业各部门的协同机制?

2、 运输合同的规定与Incoterms2010发生冲突怎么处理?

3、 有效处理贸易合同问题的草拟和纠纷的宝贵经验;

4、 国际货物运输的方式、单据、装运条款；

5、 国际贸易仲裁、争议解决；

交流会研讨

感谢您的参与！

下午16:00-16:40 答疑、讨论会

课程结束：完成四个模块的学习可获得：

《对外经济贸易大学海外市场运营管理高级研修班结业证》

讲师简介：钟老师

    -高级培训师任职于世界500强的外资企业，在过去的十多年中曾长期接触全球买家,采购商和全国各地供应商,十分了解买家的真实需求和我们供应商外贸团队面临的挑战。在外销团队管理，销售实战方面有十多年的跨国公司管理和培训经验。

   著有营销书籍《外贸参展全攻略》-如何有效参加B2B贸易商展。被全国近百家学院用于外贸实战教学参考。

    王教授，现任加拿大Windsor大学经济系副教授。他于1989年在南开大学获得数学博士，2000年在蒙特利尔大学获经济学博士，同年起任教于Sabanci大学经济系并于2003年起任教Windsor大学经济学系。他曾任加拿大社会科学与人文研究院（SSHRC）研究经费评审委员会委员。

    刘老师-国际贸易实战派专家讲师，国际贸易运作高级研修班长期专职培训师，国际著名企业实战派外贸专家教授、杰出外贸企业家、进出口贸易、国际运输、海关事务及物流方面的资深专家，Ocean-star Logistics总经理，香港理工大学国际航运及物流管理理学硕士，天津大学管理学院客座讲师，注册管理咨询师，英国国际专业管理公会(IPMA)授证资深培训师，联合国贸发组织、ITC、国际采购及供应链管理资格认证特聘讲师。

报名信息

（一）课程对象：企业人才经营的规划、执行与实施者（总裁、管理副总、HR总监、HR经理、培训经理等）

（二）参会费用：7880元/人（包含：培训、教材资料、茶歇、合影、不含交通住宿费用）。选模块一、模块二费用为：4200元/人；选模块三、模块四费用：4200元/人。

培训证书：圆满参加完培训的学员可获得：对外经贸大学颁发的”国际贸易研修班结业证”。

付款方式：为避免现场等候，建议通过转账支付。

帐户名称：深圳市展业企业管理顾问有限公司

开户行：  招商银行深圳龙岗支行

银行帐号：755916205410905

报名回执表