时间: 2017年08月05-06日     地点：北京

时间: 2017年08月12-13日     地点：上海

主讲：王越

电话：0755-89717172   手机：15813879154   邮箱：l-j99@163.com   网址：www.zhanyepx.com

Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！

―― 阿里巴巴公司马云

课程收益：

1.为什么业务员总是找各种理由不出去拜访客户？

2.为什么业务员一听到客户提出拒绝，就轻易放弃？

3.为什么相同的产品，业务员的业绩相差几十倍？

4.为什么业务员总是报怨，不是价格贵，就是强调质量差？

5.为什么业务员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？

6.为什么业务员经常申请政策，但就是没有业绩？

7.为什么报销费用越来越高，但业绩总是不理想？

8.为什么业务员轻易给客户亮出自己的“底牌”？

9.为什么业务员总是卖老产品、低价品，新产品却从不主动推？

10.为什么见到客户却找不到话说？

11.为什么有些员工很有激情，但就是没有业绩？

12.为什么有些老员工总是守着几个大客户，整天无所事事，没有上进心？

13.为什么有些业务员稍有点成绩就骄傲，不把同事放在眼里？

14.为什么有些业务员遇到挫折就逃避，经不起一点打击？

15.开发客户没方向，维护客户没方法，怎么办?

课程特点

1、2天内完成32个讨论题，15个案例分析题；

2、分组讨论，案例教学，互动式研讨，现场考试;

3、既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；

4、大量课后作业题，将销售管理融入培训现场：

4.1  不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；

4.2  不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；

4.3  不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员的参与度，现场PK；

课程大纲： 

第一章、自我激励

1.欲望：强烈的企图心，不用时间换薪水；

2.梦想：做销售不要总是为了钱；

3.勤奋：时间是最大的成本，拜访量是销售生命线；

4.舍得：不做“伸手党”，付出多少，回报就有多大；

5.坚强：厚德载物，人才是折磨出来的；

6.执行：先“开枪”后“瞄准”，做了才会，而不是会了才做；

7.勤恳：不当“猎手”当“农夫”，没有不成交的客户，只是时机没对；

8.团结：五人团结一只虎，十人团结一条龙；

9.执着：剩者为王，熬死竞争对手，失败者只会逃；

第二章  客户分析

思考：

价格谈好了，产品试用了，为什么还说要考虑一下？

相同的事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？

相同的事，同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？

面对不同人要求不一样，我重点应该公关谁？

为什么我按客户要求去做，他还是没有选择我们？

对客户企业有好处的事，为什么有些部门会反对？

第一节、找对客户

如何给客户分类？

根据客户分类做行动计划；

如何判断客户的信誉与支付能力？

第二节  找对的人

2.1 不同角色分析

客户群体中的5种角色分析

不同角色的人关注点是一样的吗？

为什么找到总经理，但他却让我找某某人？

为什么某人明明说这事他说了算，但关键的时刻却起不到作用？

为什么会出现第三方陌生人？他们想得到什么？

2.2谁才是关键的人？

满足“关键人”的10个条件；

不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？

有些“小角色”是否应该单独跟进？

2.3客户内部关系与态度

竞争对手与客户不同角色的关系；

客户不同角色内部关系与立场；

客户跟我方观点一致，为什么却不支持我？

客户明明支持我，为什么却倒戈转向竞争对手？

都处成朋友了，为什么不买的我反而买别人的？

2.4个人与组织利益

对个人的利益体现在哪些方面？

为什么客户要阻挡我见决策人？

见到决策人的重要性。

第三节 找对时机

在什么情况下购买时机才会出现？

第四节、说对话

4.1 对客户需求要进行确认

客户想要的产品，不一定就是实际所需要的；

客户的需求是变化的，而不是不变的；

客户理解与销售理解不一致

4.2 了解客户需求

太多的选择会让每家卖点变得模糊化；

不要幻想客户会把我们产品与他需求做匹配，以为客户会削足适履；

不要超越客户的希望，否则你会很痛苦，不把绝招一次用完；

客户需求的5个适当，追求一次到位、稍好、够用还是替代方案？

4.3 了解需求的提问方式

无事不登三宝殿，有目的地做好拜访计划；

引导客户，首先要控制谈话的方向、节奏、内容；

不要把猜测当成事实，“谈”的是什么？“判”是由谁判？

哪6大类问题不可以问？

提问时的3不谈，4不讲；

第五节、谁在跟你竞争

5.1 为什么要了解情况对手？

两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样；

业务员第一思维是战争思维，知己知彼，情报最重要；

5.2 竞品对我方采用的3种策略；

5.3 四种竞争情形分析；

5.4 谁给你提供信息？

没有线人帮助，相当于盲人摸象；

线人为什么会帮我？

需要线人提供哪些帮助？

第三章  推荐产品

思考：

1、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样？

2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺？

3、面对客户提出高要求，我满足不了怎么办？

第一节、建立标准

1、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应；

2、如何给竞争对手业务员设置商务与技术障碍？

3、打仗就是打后勤，推荐产品中常用的32项内容；

第二节、见什么人,说什么话;

1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?

2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?

3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？

4. 何种情况下即讲优势又讲劣势？

第四章、销售谈判

思考:

1、遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对？

2、为什么客户在上班时与下班后会表现不同的性格特征？

3、为什么谈判中很容易就导致僵局？

4、为什么客户总是不相信销售人员的话

5、为什么我答应客户提出的所有的条件，反而失去了订单？

第一节  谈判策略

1. 不会提要求的谈判者绝不是一个合格的谈判者；

2. 客户常用的16种压价；

3. 销售人员常用的12种应对措施；

第二节  报价

1. 为什么报了价就没有下文了？

2. 初期是否应该给客户报价？

3. 报价时需要注意的6个事项

第三节  还价

1. 客户还价时的依据有哪些？

2. 客户对还价时的3种反应；

3. 7种还价模式分析；

4. 是否降价的依据有哪些？

5. 什么时候给客户降价比较合适？

6. 当客户上司出现要求降价时，我应该怎么办？

7. 客户提出合理条件，是否我就应该降价？

8. 如何应对一味压价的客户？

第四节  异议处理

1. 谈了3小时没有结果，出现僵局应该怎么办？

2. 客户异议的5个区分；

3. 如何分清客户异议的真实性？

4. 客户一再地提出不同的条件，怎么处理？

第五节  僵局处理

1. 为什么会出现僵局？

2. 出现僵局时的“3换”措施

第五章  客情关系

思考:

1. 销售工作需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话，见鬼说鬼话吗？

2. 生意不成仁义在，咱俩交个朋友，这句话应该由谁说？

3. 我代表公司的形象，是否我应该表现自己很强势？

4. 为了获得客户的信任，我是否应该花重金包装自己？让自己很完美？

5. 是否需要处处表现自己很有礼貌？

6. 私交很好，客户提出条件时，如何处理？

第一节、客户认可

1、 业务员形象与举止，注意第一印象；

2、 是否具备相似的背景，门当户对；

3、 是否具备相同的认识，道不同不相为盟；

4、 是否“投其所好”，话不投机半句多；

5、 赞美，喜欢对方，我们同样对喜欢我们的人有好感；

6、 是否对业务员熟悉，销售最忌讳交浅言深；

7、 业务员是否具备亲和力，别人的脸是自己的一面镜子；

第二节 提升满意度

1、适当的暴露自己的缺点，越完美的人越不可信；

2、守时,守信,守约,及时传递进程与信息，让客户感觉到可控性；

3、销售不是向客户笑，而是要让客户对自己笑；

第三节 提升客户忠诚度

第六章  销售目标管理

第一节  销售目标制定：

1. 完成目标的14种方法；

2. 目标制定的8个步骤

3. 完成目标有哪些障碍？

4. 设定奖罚措施；

第二节 销售目标分解

1. 盘点所有资源；

2. 目标客户细分、确定拜访时间；

3. 工作流程细化：电话量、拜访量、出单量、销售额

4. 制定销售目标卡

第三节 目标修正

【备　　注】

1.请准备一盒名片，方便与全场同学交流；

2.请将目前遇到的有待解决的客户问题，准备300个以上的字，写在A4纸上，上课时提出来讨论；

讲师简介：王越 

销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

新加坡莱佛士学院特约讲师;

　2000年至今一直从事销售与业务员激励与训练工作,培训学员超4万人次，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。

曾经培训过的部份客户：

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院/

报名信息

（一）课程对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。

（二）参会费用：2800元。（2天中餐, 税费,专家演讲费,教材费,茶点等)；住宿统一安排，费用自理；

付款方式：为避免现场等候，建议通过转账支付。

帐户名称：深圳市展业企业管理顾问有限公司

开户行：  招商银行深圳龙岗支行

银行帐号：755916205410905

 

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