时间: 2018年05月25-26日       地点：深圳

主讲：王鉴

电话：0755-89717172   手机：15813879154   邮箱：l-j99@163.com   网址：www.zhanyepx.com

注：此课程我们可以提供企业内部培训与咨询服务。

课程大纲：

被誉为“全球第一CEO”的原美国通用电气首席执行官杰克.维尔奇曾经说过：“我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果是对我们财务上的回报。”面对产品高度同质化且客户需求日趋复杂的市场，企业营销如何胜出？解决方案式销售开辟了一条成功路径——从单一产品推销，转变为向客户提供解决问题的方案，致力于客户经营成功。销售演化为一个深度诊断客户问题、需求与关注的过程，担当顾问而不只是做推销，提供方案而不只是卖产品。

完整的解决方案式销售的策略、技巧与应用工具是必需掌握的，如此才能成为客户乐于接受的商业合作伙伴，并最大限度提高客户的公司和个人业绩。这也是销售的最高境界——做客户的帮手，协助客户完成实现目标所需的工作任务。本课程为致力于解决方案式销售的从业人员提供一套全面、系统的行动指南，深度解析这一深度营销模式的六个核心阶段——客户需求调查，产品方案呈现，客户信任建立，项目签约路径，实施过程管理以及客户关系维护，搭建解决方案式销售的框架体系。

学习收获

}同质化竞争已是挥之不去的现实，面对越发挑剔的客户，销售如何突围，找到自己的卖点？

}客户说很满意现在的供应商，不想有改变，遇到这样的“忠诚”客户，销售如何应对？

}如何转型成为一个问题解决者与商业合作伙伴，帮客户挣钱，做建设性拜访？

}如何理解和应用SPIN销售技术——背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题？

}如何聚焦客户的客户、客户的对手、客户的企业，通过客户最关注的“三类人”锁定商机？

}对目标客户如何制定清晰的识别与切入路径，寻找接纳者，发现不满者，对接权力者？

授课方式

}采用情景式培训，运用丰富的真实案例和全程互动演练诠释实用的销售策略和成交技法

}定制的课程练习与专题讨论确保培训与学员实际工作密切相关，力求实战、实用、实效

}提供一整套工具表单供训后参考使用，帮助学员在专业销售领域积累经验，快速成长

课程大纲

Part 1 深度营销策略

【课程精读】销售决不只是卖，而是怀着有益于客户的想法，做建设性拜访。本质上，销售是为客户解决问题，雪中送炭，拾遗补缺，或锦上添花。

01销售就是帮客户成功

}立足客户问题发现和解决，做一对一深度营销

}通过帮客户挣钱或省钱，进而挣客户的钱

}做建设性拜访，致力于客户经营成功

}销售应用工具箱——销售行为改进表 02解决方案式销售路径

}经由客户最关注和想搞定的三类人锁定商机

}聚焦客户企业和个人利益，提供对策

}识别并消除客户顾虑，构建合作伙伴关系

}找到客户切入路径和利益相关者，达成交易

Part 2 客户需求分析

【课程精读】卖产品的人被称为推销员，做解决方案的人被视为顾问。前者只想到说，眼里只有产品，后者则很会问，关注客户问题。

03 SPIN顾问技术应用

}销售定律——需求是成交之本，问题是需求之母

}分析客户现状，发现潜在问题、困难或不满

}揭示不利影响，关注回报，并促发客户购买需求

}销售应用工具箱——客户访谈计划表 04客户需求深度分析

}需求背后的需求——客户最关注的“三类人”分析

}客户的客户，与市场机会有关（销售额、利润率...）

}客户的对手，与竞争资源有关（创新、差异化...）

}客户的企业，与运营效率有关（技术、成本控制...）

Part 3 解决方案设计

【课程精读】客户最关注和想搞定的三类人是自己的客户、自己的对手、自己的企业。销售意味着在这三个领域提供解决方案，实现客户利益诉求。

05 “3+5”利益法则应用

}从自己的公司、产品或服务资源中找出竞争优势

}与客户的3类企业利益和5类个人利益诉求链接

}个人利益解读——从生理、归属感到自我实现

}销售应用工具箱——产品利益规划表 06销售提案有效呈现

}提供专业呈现，表现主动姿态，促使客户接受

}与客户有更多接触机会，增加粘性，提高效率

}项目越大，产品越复杂，就越需要提案营销

}提案12模块详解——从封面标题到附件设计

Part 4 项目签约路径

【课程精读】当面对一个未知的客户采购决策链，销售人员要做的就是一次次跟进，去现场，对接关键人。那些能帮助你的“贵人”一定也在里面。

07焦点人物接触策略

}寻找接纳者，收集客户信息，开辟下一接触通道

}对接不满者，发现潜在问题并促发解决愿望

}争取权力者，呈现方案，建立信任，获得支持

}销售应用工具箱——项目商机计划表 08销售进程计划管理

}设定承诺目标，做到“进门有目的，出门有结果”

}提升关系层级，从认识、约会到伙伴、同盟

}计划及按时完成执行事项，做好实施过程管理

}建立回访联络机制，开展客户关系维护

讲师简介：王鉴

实战商学院营销实战训练导师

原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国市场经理

澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

IPTA国际职业训练协会认证培训师

《培训》杂志核心推荐讲师，“搜狐职场”十大人气讲师

北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学等校营销管理课程常年专家讲师

400家企业内训、百场计万人以上公开课成功学习见证，超高课堂满意度，入选中国《培训》杂志“精品课程”

专著《深度营销——解决方案式销售行动指南》上架一月售罄，再版畅销中

【从业经历】

创建“企业销售全员学习系统”，立足提供专业系统的培训解决方案，针对不同层级的销售人员和管理者，为企业提供一条专业营销的学习路径。多年来，始终致力于研究和推行极具实战意义的专业销售方法和工具，帮助企业建立行之有效的销售管理体系，实现销售团队的行为优化与业绩提升。

先后入围中国管理培训年会“十大讲师”，中国管理培训机构联盟“中国百佳管理培训师”，“搜狐职场”十大人气培训师，专业销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问，《销售与市场》、《商业评论》等主流营销学术期刊撰稿人。

【专业领域】

专业销售技巧、解决方案式销售、双赢谈判技巧、大客户销售管理、客户关系管理、团队建设与管理等系列课程互为衔接，各有专攻，搭建高品质的营销训练一站式平台，着力构建销售团队的市场分析能力、业务拓展能力、客户管理能力以及团队协作能力。

互动式教学，采用大量真实的案例分析和情境演练，并辅以全套应用工具表单，使学员对关键业务流程做到知行合一，在销售周期的不同点都能成功应对。优秀的课程设计为诸如企业对企业的销售（B2B），复杂产品的销售，大额订单的销售等业务模式指明路径。

【主讲课程】

4专业销售技巧–销售角色认知与流程关键

4双赢谈判技巧–销售谈判攻略与实战训练

4客户关系管理–客户忠诚计划与行动指南 4解决方案式销售–深度营销策略与行动指南

4大客户销售管理–客户决策分析与竞争策略

4团队建设与管理–销售团队打造与业绩提升

【教学模式】

训前，通过与课程配套的调查问卷收集学员的业务背景、问题、挑战等信息，为课程设计案例研究、角色扮演等教学载体，实现课堂上的高度互动。训中，运用相关的案例分析和情境演练诠释可应用和复制的做单之道，传授以结果为导向的行动指南，学员可以真实客户为对象讨论和拟定对策，带着行动计划离开课堂。训后，作为教案组成部分的销售工具表单供学员课后应用，为日常销售活动提供指南。

【服务企业】

以下所列企业名单均为内训客户，公开课因受训企业太多无法统计。

外资企业客户：

美资企业：艾默生电气，麦克维尔，江森约克，优必得石油设备，宣伟涂料，太古飞机工程（中美合资），Care Fusion医疗，江铃汽车（中美合资），赛莱默水泵，光联通讯，优必选机械，西子奥的斯电梯（中美合资），百事可乐，辐基斯玻璃钢，霍克复合材料，优耐铜材，普杰无纺布，美联钢结构建筑系统，必能信超声，美利肯公司，雅培制药，英迈国际，金斯瑞生物科技，沃茨水工业；德鲁克管理学院，大都会人寿（中美合资），美国国际旅行社等

德资企业：博星印刷器材，赫思曼电子，多玛门业，福伊特造纸，威乐水泵，普旭真空泵，卡尔史托斯，易格斯拖链系统，永恒力叉车，博世西门子电器，泰诺风保泰隔热材料，柏瑞斯德高建材，斯德宝泵阀，德图仪器，吉泰电阻器，贺利氏工业材料，艾森曼机械设备；TUV南德集团等

其它欧美企业：欧瑞莲化妆（瑞典），阿里斯顿热能（意大利），格兰富水泵（丹麦），瑞声达听力设备（丹麦），依维柯汽车（中意合资），托肯恒山（中法合资），苏尔寿工程机械（瑞士），丹尼斯克食品技术（丹麦），同拓纸业（加拿大），中波轮船股份（中波合资），安德里茨造纸技术（奥地利），海沃机械（荷兰），博赏医药（法国），塞维拉电梯轨道系统（西班牙），西风空气轴承（英国），沃特美尔空气处理设备（瑞士），大峡谷光电（英国），百超精密机床（瑞士），辉凌制药（荷兰），百润医药（英国），道达尔石油（法国），上海贝尔阿尔卡特朗讯（法国），西蒙电气（西班牙），壳牌Shell（荷兰）；任仕达人力资源（荷兰），BV必维检验（法国），埃顿服务（法国），龙灯瑞迪制药（加拿大），艾诺科技（比利时）等

日韩企业：三星电子，三菱重工（中日合资），富士通通信技术，资生堂化妆品，藤仓光电（中日合资），朗斯化妆（中日合资），安斯泰来制药，立邦涂料，久保田建机，横滨轮胎，日立建机，小松建机，近铁运通，大金氟化工，中远关西涂料（中日合资），SK能源润滑油，高砂鉴臣，日通物流，雅马哈乐器音响，福吉米热喷涂技术，石田电子衡器，菱重增压（中日合资），伊藤忠商事，泰德制药（中日合资），三菱电机，协和麒麟制药，富士电机，旭硝子玻璃；瑞可利广告等

港台企业：欧迪恩汽车部件（台湾），威士达医疗（香港），亚洲物产贸易（香港），天虹纺织（香港），溢达纺织（香港），路达工业（台湾），嘉里粮油（香港），信义玻璃（台湾），捷星显示科技（台韩合资），信音电子（台湾），长园深瑞继保自动化（香港）；顺丰速运（香港），崇邦地产（香港）等

其它亚洲企业：恩士迅NCS信息科技（新加坡），友发铝业（新加坡），新浦化学（新加坡），正大饲料（泰国），立合斯顿科技（马来西亚）等

内资企业客户：

生产|加工|制造|研发：青岛双星集团，北京中牧股份，美的集团，江苏亨通电缆，上海科特高分子材料，南京美瑞制药，太太乐食品，纽威阀门，南京天溯自动化控制，上海征泰饲料，上海航天机电股份，富田商用空调，北京万东医疗，江苏恒瑞医药，上海报喜鸟服饰，石药集团，上海船舶工艺研究所，中粮厦门海嘉，江苏吴中医药，吉林大成集团，罗莱家纺集团，传化集团，中航工业集团，佛山东方精工，浙江星星家电股份，北京天德勤汽车部件，广东风华高科，广东福田电器，北京桑普科技，深圳开立科技，厦门建发纸业，无锡新日电动车，上海和鹰机电科技，广东宝莱特医用科技，广州天普生化医药，深圳雷曼光电，深圳通意达机电，浙江人本机电，深圳理邦医疗，上海吉凯基因，长春轨道客车装备，方太电器，联化科技，广东银禧科技，上海天原树脂，台佳空调，深圳特发光网，中电科41所，深圳红门科技，江苏黄河药业，创维电视

国药集团化学制剂，浙江万马电缆，浙江东磁股份，河北航天信息，江苏柯菲平医药，长春一汽富奥，美康生物科技，江苏中辰电缆，江苏远东集团，江苏恒立高压油缸，中国农机科院，宇通客车，深圳金瑞凯利，中航工业上海航空电器，广州阳普医疗，上海新农饲料，武汉长盈通光电，中航工业太原航空仪表，北京北元电器，深圳蓝韵医疗，东箭汽车用品，风帆电池，伊利集团，小天鹅洗衣机，佛山宝捷精机，河南伊赛牛肉，浙江卧龙集团，上海申联医药，广东爱华仕箱包，瑞阳制药，中科新生命生物科技，TCL集团，江苏新美星包装机械，东南电梯，广州宏原汽配，深圳轴心自控，南京汽车集团，美的家用空调，安徽海泉粮油，华润医药，四川泸州老窖，山西亚宝药业，广州济源生物科技，河南圣雪莲华，三棵树涂料，上海金力泰化工，南方泵业股份，浙江沁园集团，浙江三花控股集团，上海宇扬半导体，上海蕊源生物科技，中铁工程装备集团，雷士照明等

IT|通信|电子|互联网：深圳赛格导航，上海安达通技术，上海科技网络通信，东软集团，深圳海云天科技，厦门敏讯信息技术，厦门科华恒盛，上海晨讯科技，上海华勤通讯，苏州科达科技，深圳和美信息技术，深圳兴森快捷电路科技，厦门信和达电子，上海中标软件，浙江中通通信，浪潮集团，上海网庭信息科技，浙江大华技术股份，安徽万泰电子，华数传媒，上海铁路通信信号，广电运通金融电子，厦门四信通信，广东华阳多媒体，杭州海康威视，珠海方正电路，陕西长岭电子，深圳协辰电子，大连环宇科技，惠州信华精机，京东方科技，腾讯公司；中国移动，中国电信，中国联通，中国网通，杭州顺网科技，浙江华信通信，深圳水晶石数字科技，VIVO手机，OPPO手机等

金融保险：招商银行，光大银行，中国银行，工商银行，中国出口信用保险公司，江苏东吴证券，上海骏合投资管理，深圳中投证券，中国平安信托，中国平安产险、华宝信托，中国人保财险，上海银商资讯，太平洋寿险，太平洋财险、浙江永安期货，浦发银行，农业银行，华夏银行，浙江新世纪期货，江山农村合作银行，阳光财产保险，上海金恒丰，中国邮政，银科投资控股，小牛资本管理集团，广汽汇理汽车金融等

商业贸易：杭州百年翠丽卫浴，浙江物产集团，广州金域检验，湖南金剑营销，上海云峰集团，上海金汇通创意设计，深圳仙迪化妆，浙江高盛文化，天津企业管理培训中心，诺姆四达人才测评，美丽田园，上海钢联电子商务，北京健康在线，上海科技开发交流中心，上海技术交易所，FESCO北京外服，SFDA南方医药经济研究所，广东美佳超市，广东时尚电器，广东天和百货，江苏广播电视总台，北京安泰科信息，智联招聘，深圳中原地产，厦门会展中心，厦门空港集团，浙江杭报集团，广东智通人才，周大福珠宝金行，上海剧星传媒，酒仙网，瑞慈医疗，益中亘泰（医管家）等

交通|物流|地产|建材：上港国际物流，中国外运股份，厦门建发物流，广东南方物流集团，中国南方航空，携程旅行网，厦门国贸集团股份，青岛海程邦达，建屋发展集团，南通弘霖建设，SOHU地产，上海顺朝钢铁，新疆八一钢铁，广东凤铝铝业，欧神诺瓷砖，欧派厨柜，常州建筑科学研究院，江苏奥莱特新材料，厦门路桥工程公司，中船九院等

能源|化工|电气|环保：江苏中电电气，江苏飞翔化工，中环（中国）工程公司，上海电气集团，厦门益材粉煤灰，广东保鸿涂料，佛山添一化学，浙江江山化工，河北先河环保科技，哈尔滨中能工程，深圳航嘉电气，普尔顿环保科技，山东顺达聚氨脂，广东巴德富化工，上海高捷联冠电气，福建中石油，深圳百勤油服，天地科技股份，中化农化集团，河南金山化工，南通星球石墨，新奥能源，上海电气风能，旭川化学，山东天璨环保科技等

报名信息

（一）课程对象：中高级销售人员的技能优化和专业升级，尤其适用于B2B（企业对企业）业务类型领域，如工业品销售、技术型销售、大客户销售、项目型销售等大宗生意交易，从一线应用层面入手，实操性强。

（二）参会费用：5800/人

付款方式：为避免现场等候，建议通过转账支付。

帐户名称：深圳市展业企业管理顾问有限公司

开户行：  招商银行深圳龙岗支行

银行帐号：755916205410905

报名回执表