时间: 2018年06月08-09日       地点：杭州

主讲：鲍英凯

电话：0755-89717172   手机：15813879154   邮箱：l-j99@163.com   网址：www.zhanyepx.com

课程目标

n营销管理层如何为企业选择正确的市场目标

n营销管理层如何为企业设计正确的营销模式

n营销管理层如何加强自我管理、自我提升、自我激励，具备优秀的管理能力。

n营销管理层如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。

n营销管理层如何激励、考核销售团队。

n营销管理层如何创立与维护渠道销售体系。

n营销管理层如何开拓与服务直销销售体系。

n营销管理人员通过学习掌握所学的技巧与方法，实现自我管理能力的提升， 能够通过模式与方法的改进，实现销售业绩的倍增。

课程大纲  

第一部分：营销策略头脑风暴

一、其他企业的成功经验，如何为我所用：

u消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通

u直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍

u成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育

u知名企业，成长中公司，如何管理

u案例分析：西门子公司新产品推广案例

二、思考：

u不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案）

u面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新）

u他山之石能否全部为我所用（拿来主义）

u任务当前，是方向重要还是方法重要（方向第一）

三、营销策略的制定

u策略的制定靠信心、经验、组成？  法VS理VS道

u资讯、信息与情报如何提供

u资讯、信息与情报如何管理

u资讯、信息与情报如何服务于策略的制定

案例研讨：通用电气战略抉择案例分析

四、思考：

u竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？

u客户似乎无影无踪，我们发展是依靠超销售不是集体智慧

u市场似乎无处不在，我们不放弃任一个人（）

u战胜诱惑与克服困难谁更困难？

五、营销策略的核心：

u如何为公司的产品找到客户

u客户如何寻找产品

u相同产品在不同客户（渠道）中的价格不同，如何避免冲突

u“聪明”的策略体现在重点为“客户着想”

六、案例研讨：施耐德公司细分市场案例分析

思考：

u4P原则在营销工作中的运用

u策略的制定需要的只凭经验？

第二部分：营销部门的团队建设与管理

一、销售主管的角色认知：

u销售主管是业务人员的好领导；

群众心中的优秀干部是怎样的？

职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则；情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商；

为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？

案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”

u销售主管是公司高层的好下属

下属（中层管理干部）的第一职责

为何不要找借口

为何需要全力执行

为何需要换位思考

为何需要灵活务实

案例：苹果公司中的管理

u销售主管是其他部门管理人员的同事

并不是每一位管理者的想法都是相同的

你的工作必定须要其他部门的配合

u销售主管是全体员工中的一员

你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业

案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析

二、销售主管的沟通能力：

u如何去听出言外之意

u如何去讲出你的精彩演讲

（1）讲给谁听

（2）演讲与报告的区别

（3）演讲过程中应注意与回避的小问题

（4）肢体语言在演讲中的运用

（5）如何应对现场难以回答的问题

（6）演讲ＰＰＴ的制作

现场演练：自我介绍３分钟

三、销售主管管理的组织与任务设计

u销售指标的组成

u销量大=贡献大？

新产品VS旧产品

发达地区VS发展中地区

新行业VS老行业

新客户VS老客户

u销售队伍组建的基本方式

（1）按区域划分

（2）按产品划分

（3）按客户划分

（4）按项目划分

u销售队伍与市场的功能划分

（1）销售人员/队伍的宗旨

“打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘

“守江山”---对已有客户现有市场的维护

（2）市场部门的主要功能：

寻找明天的市场方向

设计适合的产品

制定产品的价格体系

促制公司/产品知名度的提升

总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作

四、销售人员的招聘

u甄选员工的原则：

任人唯亲？ 任人唯熟？ 任人唯贤？

思考：为何以往成绩优秀的同学有很多现在都处境一般？

为何许多背景优秀，看似精明的新销售人员，年底往往业绩平平？

u对于几种不同类型员工的使用与管理

a、有德有才

b、有德无才

c、有才无德

d、无德无才

u团队成员组成的多样性：

（1）外部的因素：

a、不同发展阶段的选择

b、不同业务模式下的选择

c、不同产品特点的选择

d、不同客户需求的选择

（2）内部的因素：

a、如何保持现有队伍的稳定性

b、如何加强现有队伍的活力

c、如何丰富现有队伍的功能

 d、如何平衡现有队伍的性别

思考：你的队伍要解决什么样的问题

你的队伍要招聘什么样的人员

五、销售队伍的激励

案例分析：福特原CEO的起伏职业生涯

u激励的原理

u有效激励的误区

（1）激励就是发钱

（2）激励=奖励

（3）激励是公司是人力资源部门的事

（4）只提任务不谈激励

（5）过于频繁的奖励

u薪配体系的建立：

思考题：薪酬体系（基本收入+业绩提成）设计的目的是什么？

a、为了今年的快速发展完成指标？

b、为了将来的持续平稳发展？

c、为了新行业/客户的开拓？

d、为了维护现有客户的业务？

（1）不同人员素质下的薪配设计

（2）不同市场策略下的薪配设计

（3）不同发展阶段薪酬设计

（4）不同知名度下的薪酬设计

u激励制度的建立：

案例讨论：阿里巴巴公司的制度管理

激励制度四项原则：

一、公平原则

二、钢性原则

三、时机原则

四、清晰原则

案例讨论总结：营销管理精英的团队建设

讲师简介：鲍英凯

原GE亚太区营销总监

资历背景

v北京大学经济系研究生；

v美国南加州大学（USC）MBA；

v1995---1997： 荷兰飞利浦公司， 区域销售经理；

v1997---2002： 德国西门子公司， 渠道销售经理；

v2002---2007： 法国施耐德公司， 大中华区产品市场总监；

v2007---  ： 美国通用电气公司，亚太区渠道销售及市场总监；

授课风格

n从讲师自身在几家不同国际知名企业的工作经历出发，由浅入深，探讨现状分析原因， 既有成功案例的分享又有曲折失败的总结；并结合学员在工作中的具体问题展开讨论， 针对性地解答营销及管理方面的问题。

授课经验

IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等、 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯、金碟软件（中国）有限公司、广东万家乐燃气具有限公司、商业银行、中国移动通信集团……

报名信息

（一）课程对象：营销副总、总监、大客户经理

（二）参会费用：3800元/人

付款方式：为避免现场等候，建议通过转账支付。

帐户名称：深圳市展业企业管理顾问有限公司

开户行：  招商银行深圳龙岗支行

银行帐号：755916205410905

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