时间: 2018年07月06-07日       地点：上 海

主讲：高老师

电话：0755-89717172   手机：15813879154   邮箱：l-j99@163.com   网址：www.zhanyepx.com

课程背景：

销售就是沟通。高效沟通能使销售人员与客户建立更加紧密的关系，高效沟通能使销售人员更深入地了解客户的需求，从而探寻并识别到扩大生意的机会。

本课程结合讲师在世界知名外企的十几年的销售实战经验，以及知名学者的行为研究的成果，通过大量的案例分析和销售工具，将沟通技巧融入到销售过程和谈判过程中，有效提升销售成功率。

课程收益：

²认知上，明确沟通在销售过程中至关重要的作用；认知自身沟通能力的提升点。

²行为上，改变以往沟通中面说的多听得少的行为习惯；能够根据客户的外在行为，识别其沟通风格。

²技能上，掌握销售过程中以探寻式提问了解需求的技巧，并根据客户的不同性格，采取不同的沟通方式。

课程大纲：

第一部分：销售就是沟通

l学习目的

n认识到沟通在销售中的重要性

n分析自身沟通的提升点

l主要内容

n沟通在销售中的意义

n沟通能力自我测评

n销售中沟通的内容

n销售中沟通常见障碍和误区

l学习方式

n自我评价

n小组讨论

第二部分：认识客户

l学习目的

n了解DISC，并能够通过外在行为辨别客户

n调整自己的沟通方式，以客户能够接受的方式沟通

l主要内容

nDISC背景介绍

nDISC自我测试

nDISC四种风格解析

nDISC沟通风格调适

l学习方式

n自我测评

n小组讨论

n分组活动

第三部分：客户沟通能力提升

l学习目的

n掌握沟通中听、问和说的技巧，以提升沟通能力

l主要内容

n听的技巧

ü听在沟通中的重要性

ü听的五个层次

ü3F倾听

n问的技巧

ü提问的作用

ü提问的种类

ü2W2H需求澄清技巧

üSPIN深度提问技术

n说的技巧

ü说的内容

ü说的方式

n沟通流程

l学习方式

n案例学习

n视频学习

n游戏活动

n实战演练

第四部分：谈判能力提升

l学习目的

n了解谈判，并能够对谈判进行充分准备

n掌握谈判的技巧，运用于销售实践

l主要内容

n谈判的误区

n谈判的原则

n谈判的过程

ü准备谈判

ü交换信息

ü讨价还价

ü结束谈判

l学习方式

n案例学习

n小组讨论

n情境演练

讲师介绍 ：高老师

资历背景：

·IPTS认证讲师

·DISC认证讲师

·国资TOP3寿险公司金牌讲师，大区经理

·美国财富500强公司高级讲师、客户总监

·世界500强零售公司中国区高级培训经理

·金融增值服务课程国内培训第一人

·绩效咨询专家，为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落实

高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验，为客户提供专业培训咨询服务，涉及的领域包括销售绩效提升，服务能力提升，管理及领导力，团队建设等诸多企业的绩效提升主题，由他独立或者参与设计和实施的项目，均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。

在成为培训咨询顾问前，高老师已经拥有近15年的工作经验，既服务过世界500强企业，比如亚胜（中国）、麦德龙旗下的万得城（中国）等，也服务过国内上市企业，比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理，开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历，也有作为培训经理，开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。

在新可安（中国）工作期间，高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一，参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时，作为资深讲师和大客户经理，高老师推动项目在客户端实现了快速普及和发展，一方面，他与团队对客户实施了全方位的培训，包括项目管理培训、销售技巧培训等，确保了客户对于延保项目的全方位理解，并有效地传达给到消费者，另一方面，他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务，优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等，在此期间，他也连续三年获得了“业绩达成奖”。

在万得城（中国）工作期间，高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验，协助公司建立了销售终端的培训体系，包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设，同时为销售端的流程优化提供咨询和建议，参与了销售、服务等相关课程的组织和实施，为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。

服务客户：

通信电子：

中国电信、中国联通、三星电子、惠普集团、英特尔、AMD等

零售行业：

沃尔玛、山姆、百安居、国美、永乐、华润万家、永辉超市、顺电电器、乐购、步步高电器、万得城、卜峰莲花、好又多、安卓娱乐等

制造行业：

上汽大众、康佳集团、海尔、创维、TCL、武汉工贸电器、史丹利百得、博思格钢铁、安博电子（台湾）、芬纳输送带（英国）、伟巴斯特、山浦照明、和承汽车配件等

金融行业：

农业银行、民生银行、新华人寿、太平人寿、上海金融期货交易所等

电子商务：

淘宝、京东、支付宝、斐讯科技等

FMCG:

光明集团、洋河酒厂、联成迅康、碧生源等

其他行业：

唯美、红十字血站、远成物流、厦商物流、均志物流、贝德玛（法国）、紫觉贸易、罗氏诊断、富士影像、Adidas、藤仓橡胶（日本）、杜凯软管（西班牙）、迪由控制等　　    

学员反馈：

“通过本次销售培训，我学到了很多之前没有用到过的销售工具，很有收获，以后希望再有机会学习高老师的课程。”                       

—— 康佳集团《专业销售技巧》

“高老师的课，学到就是赚到！”

—上汽大众长沙分公司HR 《高效沟通》

“高老师的授课技巧和表达能力非常出色，语言生动幽默，充分调动了学员的积极性，让大家自然而然的就融入到课堂气氛中来，畅所欲言。”

—— 史丹利百得《培训师培训》

“高老师的课让人感觉时间过得很快，课后又觉得很充实。尤其是工具，上手就能用。”

——  贝德玛《团队建设》

报名信息

（一）课程对象：销售代表，销售主管，销售经理等

（二）参会费用：￥3800/人特价（含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费）

付款方式：为避免现场等候，建议通过转账支付。

帐户名称：深圳市展业企业管理顾问有限公司

开户行：  招商银行深圳龙岗支行

银行帐号：755916205410905

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