时间: 2019年06月28-29日       地点：上海

主讲：崔建中

电话：0755-89717172   手机：15813879154   邮箱：l-j99@163.com   网址：www.zhanyepx.com

【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！

核心价值：

1、通过聚焦客户期望关注角色动机，通过设计承诺目标控制采购流程

2、通过对六个销售拜访环节的控制和循环改进，将销售周期大大缩短，并很大程度提高销售的成功率

企业常见的八大痛点>>

1、约见客户困难，尤其是客户的高层，客户总有很多理由推脱。很多商机都死在了这一关，未上战场已经阵亡，白白损失了大量的线索

2、不知道为什么要见客户，只是笼统的认为就是为了签单。却缺乏对目标的设计，没有任何承诺目标就去见客户

3、缺乏有效推动订单的手段设计，更缺乏对整个订单如何推动的整体把握。基本是打哪是哪被客户牵着鼻子走

4、太多的单子有开头，没结尾，该做的都做了，但却不知道问题出在哪里，客户总说没需求、不着急、等等看，销售一筹莫展。不顾及客户的顾虑，订单只能遥遥无期

5、大部分销售根本不知道客户脑子里想什么，无法理解客户的期望。总以为自己的产品就是客户的需求，过早的向客户介绍自己的产品。每当向客户介绍产品时，收到的往往都是拒绝。这成了销售失败最重要的原因

6、被动迎合客户需求，所有的销售行为都是针对需求展开，认为满足需求就可以成交。但是销售真正要满足的是客户动机。不针对客户的动机展开销售，即使满足需求，也无法获得订单

7、无法真正与客户展开有效的沟通。不知道了解什么信息、不知道建立什么优势。要么瞎聊，要么没话说。最终的结果是客户根本就不和销售沟通，或者仅仅是礼貌性的与销售交流，客户对销售保持了高度的警惕

8、不能有效的控制谈话，反而被客户控制。把销售逼成了一个演讲者。只能滔滔不绝的谈产品、公司、服务，但是对拿下订单没有任何帮助。

课程大纲>>

第一章：准备拜访

1、理解客户期望   

2、期望链接动机

3、设计承诺目标   

4、做好信任准备

第二章：约见客户

1、为什么客户不见你

2、常见的错误约见理由

3、正确的商业理由才能见到客户

4、设计客户约见脚本

5、按照约访标准，评估约见脚本

第三章：引导期望

1、沟通常见错误分析  

2、倾听技巧

3、提问技巧          

4、如何进行暖场

5、如何进行开场    

6、建立结构化的沟通方法

7、引导期望

8、分析障碍

9、共建措施

第四章：建立优势

1、什么是真正的优势

2、优势的四种来源

3、从哪些方面体现公司的优势

4、体现产品的优势的三步法

5、链接优势

6、确定满足

第五章：获得承诺

1、承诺铺垫    

2、获得承诺

3、分析顾虑   

4、处理顾虑

5、异议处理

第六章：拜访评估

1、访前检查   

2、拜访控制表的填写

3、访后评估三要素

主讲嘉宾>>崔建中

原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理

《销售与市场》、《商界评论》专栏作家

实战经验：

从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理、浪潮集团产品市场部总经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。

他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

从事专业销售训练八年，积累了10万+学员培养与指点的经验，被数百家客户称为最实战的销售专家！服务过东风汽车、中远集团、奔驰商用车、艾默生、中国移动、金螳螂集团、悉地国际、顺丰快递、远东电缆等上百家客户。

部分企业对《价值型销售》的评价>>

好的销售，不是“把事情做对”，而是能够弄清什么是“对的事情”，并把它做好。老师的课程，可以系统的告诉您，什么是“对的事情”，如何才能做好。这门课值得听！

——金螳螂装饰营销公司总经理 曹黎明

崔老师销售经验丰富，对建筑设计行业策略销售有独到的认识。上课风格幽默风趣，案例精到，具有很强的实战性和实用性。

——CCDI 集团营销副总裁 高勇

《价值销售》的价值就在于她对于小额销售和大单销售，对普通零售和大项目销售，都有很好的方法论指导。它的价值还在于帮助揭示“销售过程”本身的价值，并教会你如何最大化这一价值。

——美涂士企业大学校长 韩妮

顾问式销售非常适合我们的行业，也是我们销售成功的主要方式。崔老师的讲授进一步加深了我们对顾问式销售的理解。对销售人员的思路开拓意义很大。

——江苏牧羊集团南亚国家代表 何克清

听了崔老师的分析和指导之后，我们在竞标的时候，打败了业界第一的供应商，并且拿出了三方都很满意的方案。这些成果都要感谢崔老师的帮助。

——国科诚泰某业务经理经辅导后真实感言

报名信息

（一）课程对象：销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

（二）参会费用：5800元/人

付款方式：为避免现场等候，建议通过转账支付。

帐户名称：深圳市展业企业管理顾问有限公司

开户行：  招商银行深圳龙岗支行

银行帐号：755916205410905

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