时间: 2019年07月05-06日      地点：深圳

主讲：张仲豪

电话：0755-89717172   手机：15813879154   邮箱：l-j99@163.com   网址：www.zhanyepx.com

【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！

课程背景：

销售谈判与政治谈判有何区别？卖服装与卖钢材的销售谈判差异有哪些？销售谈判与采购谈判的侧重点各是什么？制造业客户、商贸客户和消费者的购买行为差异有哪些？如何获取行情价位信息？如何了解竞争对手的强项与弱项以破解客户的“货比三家”？如何制定销售谈判计划？如何技巧地向客户报价？销售谈判过程中的禁忌有哪些？客户一味地砍价怎么办？如何运用双方性格特点来提高销售谈判的效率？如何在谈判中预防未来的合同纠纷？如何恰当地运用销售谈判的二十大技巧？如何提高销售谈判过程中的沟通实效？

课程的独特性：从客户采购部门的角度全方位的剖析谈判前后的应对策略、分享销售谈判的技巧,欢迎咨询和推广。

课程收益：

三大类型客户的购买行为有何不同？

客户采购部门是如何获得行情价格信息的？

如何准确掌握竞争对手的强项与弱项？

原料性产品与设备类产品的报价有何区别？

客户谈判对手有哪四种性格？

即兴式谈判与计划式谈判的差异在哪里？

销售谈判的禁忌有哪些？

销售合同各条款的应对‘砍价’措施有哪些？

哪些合同纠纷在谈判时可以预防？

不同性格销售人员的沟通能力的强弱项是什么？

课程大纲

核心要点   案例分享与讨论

第一模块：销售谈判的挑战是什么？

商务谈判与政治谈判有何区别？

销售谈判与其他谈判差异在哪里？

卖服装与卖钢材的卖法一样吗？

B To B 与B To C 的销售谈判各有什么特点？

四个类型销售谈判的核心要点是哪些？

（合同性）销售谈判的基本流程是什么？     

销售人员谈判能力的测试。

第二模块：如何做好客户的调研?

第一节：谁是我们的目标客户？     

客户分几类？     

他们各是什么类型的客户？

客户各相关人士对采购的诉求有何不同？

某饼干公司的原材料分类。

公司（学员）销售产品属于客户的哪一类

第二节：如何分析工业品客户的需求变化？  

客户采购的流程是什么？

客户的哪些人参与采购我们的产品？

客户采购管理有几大类别？

各种采购管理的目标差异在哪里？

什么是‘全责制与分段制’？

客户的‘全责制与分段制’对销售的影响。

客户老板式采购的利与弊。

买卖关系的类别。

两类关系的客户采购策略区别。

客户采购物品如何分类？

客户采购的风险分析与销售谈判的难易程度。   

第三节：如何分析商贸型客户的需求变化？   

商贸性客户的采购物品分类。

五类商品的采购要求。

五类商品的买卖关系确定。

商贸客户如何提高获利性。   

第四节：如何分析消费者的需求变化？   

不同类型消费品的购买要点。

消费者的四种购买习惯。

不同购买习惯的谈判要点。

马斯洛（Waslow） 的需求层次论。

不同心理需求的谈判要点。

消费者不同购买角色对谈判的影响。   

第五节：客户对服务性产品的要求是什么？   

服务性商品的特点。

客户如何评估服务性商品？   

第三模块：如何做好市场行情的调研？

如何获取行情价格信息？

网络搜索的四大途径。

如何提高百度等搜索的效率？

什么是系统性搜索？

什么是垂直搜索?

什么是威客？

B to B  网站一览表.  

有效利用价格预测的专业网站.

第四模块：如何了解竞争对手的强项与弱项？

竞争对手的确定要素有哪些？

什么是竞争六力？

竞争六力如何制约了我们？

与竞争对手的比较分析－SWOT 分析。

我们应该怎么办？     

可口可乐的竞争六力是谁？

本公司（学员）的竞争六力是谁？

第五模块：如何向客户报价?

第一节：公司产品是如何定价？

产品价格是怎样定出来的？

什么是行情定价法?

什么是价值定价法？

价值定价法的定价三要素。

价值定价的市场调研方法。

什么是边际成本定价法 ？

什么是变动成本与固定成本？

什么是边际贡献？

什么是目标收益定价法？

加工成本定价法。

代工企业成本定价法的要点。

损益平衡定价。

薄利多销与厚利适销的优缺点。

薄利多销与厚利适销的适宜对象。

性价比与价性比的区别。

客户对贵与便宜的判断依据。

我公司的供应链类型不同对定价的影响。

商贸型企业的定价特点。

五大分类商品定价的策略。     

某公司产品价值定价法的推演。

边际成本定价法实例。

边际成本定价法的启发。

目标收益定价法实例。

目标收益定价法的启发。

损益平衡案例。

某公司消耗性产品的报价分析案例。

对销售的启发。

第二节：如何向客户报价？     

公司产品的两种报价形式。

消耗性产品成本明细表。

资产性产品成本明细表。

FOB 与CIF 的区别？

什么是INCOTERMS?

《国际贸易术语解释通则》十三类。   

第六模块：如何与不同性格的客户谈判?

激情型的特点。

控制型的特点。

分析型的特点。

和谐型的特点。

性格的组合特性。

性格与职业。

性格的匹配性。

性格与谈判。

您最容易和最不容易相处的谈判对手。

对方是激情型的七大弱项。

我是激情型的三要做。

对方是控制型的五大弱项。

我是控制型的五要做。

对方是分析型的六大弱项。

我是分析型的四要做。

对方是和谐型的四大弱项。

我是和谐型的五要做。     

学员性格测试结果的分析。

第七模块:如何制定销售谈判计划？

第一步：双方意向的明确。

第二步：双方差异的分析。

第三步：各项分歧的重要性评分。

第四步：设定各项分歧的谈判目标。

第五步：各谈判目标的策略定性。

第六步：小组成员如何分工。   

“ 计算机销售”谈判演练

第八模块:销售谈判的禁忌有哪些?

谈判准备阶段的三大禁忌。

买卖谈判应由谁来掌控？

谈判开场所要做的要点。

双方明确要求的三原则。

客户谈判授权的类型。

僵局产生的五大原因。

面对僵局的三大禁忌。

打破僵局的七种方法。

如何与不同的对象谈判？

谈判结束时怎么办？   

谈判前的准备检查表。

第九模块:如何应对客户的砍价？

销售何时为弱势？

客户要求降价怎么办？

折扣策略。

差别定价。

产品组合定价。

客户要求缩短供货期怎么办？

客户不愿付定金怎么办？

客户的性能、质量要求过高怎么办？

如何避免不必要的采购成本？

客户要求的赊账期过长怎么办？

客户的违约责任过于严苛怎么办？   

经济型酒店如何降房价？

第十模块:如何应用销售谈判的二十种技巧？

最大授权计。

针锋相对计。

最后通牒计。

说绝话计。

折中调和计。

好坏一揽子计。

恻隐术计。

奉送选择权计。

声东击西计。

强人所难计。

换位思考计。

巧立名目计。

先轻后重计。

疲劳计。

挡箭牌计。

挤牙膏计。

等价交换计。

红脸与白脸。

激将计。

人情计。   

第十一模块:如何预防销售合同的纠纷？

为什么会产生合同纠纷？

口头协议有效吗?

不同合同类型的纠纷。

合同法的四项基本原则。

要约与要约邀请。

签了字的合同可以改吗?

价格经常波动的材料如何定价？

国际合同与国内合同的区别?    

案例一。

案例二。

案例三。

案例四。

案例五。

第十二模块:如何提高销售谈判的沟通技巧?

沟通技巧的五项基本要求.

语言沟通的八大要点.

谈判中“听”的五大禁忌.

不善倾听的五种心理障碍.

是“说”的问题还是“听”的问题？

不同性格的“听”的能力。

听的目的。

听的技巧。

我们会问问题吗？

如何问问题吗？

 ‘问’的技巧。

谈判中“说”的六大禁忌。

说服技巧的十大原则。

谈判中答的五大禁忌。

答复的六种技巧。

答复的六种技巧。

反驳对方的几种方式？     

性格与沟通。

性格与表达。

性格与说服。

讲师介绍：张仲豪老师

毕业于美国密西根州立大学，硕士学位，是改革开放后早期的海归派高级职业经理人。曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司，担任公司运作总监及其他高级管理职务。三十多年的实战经历，是国内少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际权威认证于一身的实战派管理与咨询专家。

｛课程亮点｝

学员销售谈判能力的测试。

卖服装与卖钢材的销售谈判差异。

客户有哪四种类型？

影响销售谈判的企业客户十一个部门。

我们与客户属于哪一种关系？

商贸型客户采购商品的五大分类？

竞争对手强弱项比较的具体量化表。

公司产品定价的三大类型介绍。

消耗型产品与资产型产品的不同报价方式。

如何具体分析谈判双方的性格差异？

销售谈判计划制定的六大步骤。

破解谈判僵局的七种方法。

客户对合同各条款的‘砍价’应对措施有哪些？

适用于销售谈判的二十种技巧是什么？

预防合同纠纷的五大案例说明什么？

不同性格谈判者的沟通强弱项。

｛现场答疑｝

请学员将目前工作上遇到的与本课题相关的实际问题，写在A4纸上，提前交给授课讲师。讲师将在授课过程的相应环节中，适时回答学员的问题，或组织学员相互交流与分享。

报名信息

（一）课程对象：高层管理者、销售部门、市场部门、设计部门、财务部门及其他相关部门人员

（二）参会费用：4500元/人（包括授课费、讲义、午餐、课间茶点等）

付款方式：为避免现场等候，建议通过转账支付。

帐户名称：深圳市展业企业管理顾问有限公司

开户行：  招商银行深圳龙岗支行

银行帐号：755916205410905

 

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