时间: 2019年07月12-13日       地点：广州

主讲：张建伟

电话：0755-89717172   手机：15813879154   邮箱：l-j99@163.com   网址：www.zhanyepx.com

【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！

课程背景：

在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”

然而，解决方案销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸，它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战：

挑战一：从“简单销售”到“复杂销售”的转变

从销售难度变化的角度来说，相对于产品销售，解决方案销售的销售金额明显变大，销售周期明显变长，尤其是销售项目所涉及到的客户部门和人数明显增多，所以，销售的复杂性成倍增加，销售的不可控因素明显增多。

因此，如何去适应销售难度的变化？如何掌控更加复杂的销售流程？就对销售者提出了更高的要求。

挑战二：从“标准产品”到“需求定制”的转变

从客户需求变化的角度来说，由于过往客户的需求比较单一，所以就导致销售者停留在标准产品的销售上。

然而，随着客户需求的不断变化，今天的客户已不仅仅满足于这些标准产品，他们真正需要的是基于自身业务流程下的需求定制。所以，我们会发现今天的客户需求越来越复杂，也越来越难以捉摸。

因此，如何从驾轻就熟的标准产品销售转变为掌控更加复杂的需求定制？如何为客户提供定制化的解决方案？就是销售者必须面对的又一个挑战。

挑战三：从“关系决定”到“价值决定”的转变

中国各家企业的产品面临一个突出困难：产品高度同质化。所以导致销售者与客户关系的好坏往往决定了销售的成败。

然而，今天的客户由于自身业务的复杂性和挑战性，他们需要销售者作为专家给他们提供专业的建议。

所以，对于销售者来说，与客户关系的重要性退居其次，而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关键因素。

因此，如何帮助企业的销售者应对以上问题的挑战？如何建立为客户提供解决方案的销售思维？如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧？，就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。

《DDPA解决方案式销售》™课程正是针对目前中国企业的销售环境变化，全面、系统地帮助销售转变销售理念、提升全新销售技能和专业技巧的培训课程。

课程大纲

认知篇：

全面认知解决方案销售   

1.理解哪些因素决定销售者无法实现卓越业绩   

1)销售面临的三大挑战     

视频案例分析：错失良机的客户经理

小组研讨+成果展示

讲师点评    约90分钟

2.理解原有的销售方式为什么在今天已经变得无效   

2)什么是解决方案销售       

3.理解为什么客户需要定制化的解决方案   

3)解决方案销售的目标、原则和方法       

原理篇：

建立“为客户着想”的销售思维   

4.理解什么是为客户着想 

4) “为客户着想”的含义  

视频案例分析：专业的竞争对手

小组研讨+成果展示

讲师点评    约90分钟

5.掌握我们应该为客户想什么 

5)客户需求的两种类别       

6.掌握为客户着想的方法 

6)为客户着想的关键方法     

方法篇1：

发现问题   

7.理解什么是客户的“问题” 

7) “好问题”的四个标准  

案例分析与小组讨论：《客户问题分析》

个人工作坊（结合学员实践进行转化）

销售工具练习    约120分钟

8.掌握如何发现客户的“问题”   

8)发现客户“问题”的2种关键方法       

9.熟练运用销售工具：【客户问题列表】

9)销售工具：【客户问题列表】    

方法篇2：

诊断问题   

10.理解“诊断”需求中存在的错误 10)诊断客户需求的四个常见错误    

情景案例研讨：《方启明的销售困境》

销售工具练习

个人案例工作坊  约120分钟

11.掌握“诊断”的方法  

11)诊断“问题”的4种关键方法      

12.熟练运用销售工具：【诊断工具表】 

12)销售工具：【诊断工具表】的运用       

方法篇3：

提出建议   

13.掌握如何提出满足客户需求的建议  

13)提出建议的两个常见错误    

视频案例分析：骄傲自大的销售总裁

小组研讨+成果展示+讲师点评

销售工具练习与个人工作坊    约90分钟

14.熟练运用销售工具：【与众不同实力表】 

14)提出建议的2种关键方法      

15.熟练运用销售工具：【提议工具表】 

15)销售工具：【提议工具表】的运用       

方法篇4：

收获承诺   

16.掌握设定销售进程的“里程碑”

16)九种销售“里程碑”    

视频案例分析：经验丰富的销售总裁

小组研讨+成果展示+讲师点评

销售工具练习    约90分钟

17.掌握如何获得可测量的销售成果

17)获得销售成果的2种关键方法      

18.熟练运用销售工具：【收获工具表】 

18)销售工具：【收获工具表】的运用       

实战篇：

情景案例工作坊 

19.通过情景案例强化课程知识点与技能

19)情景案例研讨和小组讨论    

情景案例研讨/小组讨论

角色扮演/小组PK

销售工具练习    约90分钟

20.熟练运用销售工具：【销售拜访指南】和【拜访效果评估表】   

20)销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》       

转化篇：培训效果转化   

21.固化教学内容，形成长期记忆  

21)《课程 “脑图”与课程记忆金字塔》     

课程知识点回顾

个人工作坊  约30分钟

22.制定行动计划，帮助知识转化  

22)《行动学习计划表》      

讲师简介：张建伟

——华为大学资深特聘讲师

华为大学、深圳高新技术协会特聘讲师

清华大学、北京大学、西安交大、上海财大销售总监班特聘讲师

美国企业管理研究中心认证讲师

版权课程《DDPA解决方案式销售》™著作权人和首席讲师

版权课程《IDNC销售地图》™著作权人和首席讲师

《DDPA解决方案式销售情景教学片》™编剧及版权著作权人

授课风格：富有激情，语言节奏明快，不拖沓；控场能力强，善于调动学习氛围

课程互动性强，教学手段多样，教学形式丰富，采取启发式、案例分析式教学 课程结构清晰严谨，边学边练，实战性高、落地性强

服务客户

涉及行业包括：通讯、金融、能源、IT、医药、高新技术、材料、房地产、建筑、化工、机械制造等；同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如：

国有大型企业：通讯运营商：中国移动、中国电信、中国联通

银行与金融：中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国平安、中国人保、

高科技：中国电子、中国航天

上市或股份企业：（部分）中山大学达安基因股份、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、大族电机、建恒测控股份、怀博科技股份、华意隆电气股份、天浩洋环保科技、中盟科技股份、双合电气股份、达实智能股份、金洲精工科技股份、同为数码科技股份、双合电气股份、中航信息科技产业股份、盛凌电子股份、康美生物科技股份、雷曼光电科技股份、泰豪科技股份

知名企业：（部分）国人通信、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保、东方宇之光电子、锐明视讯技术、昂纳信息技术、中显微电子、冠恒新材料、赤湾胜宝旺、和宏实业、中保比讯安防、三辰科技、轴心自控技术、乐利精密工业、趋势数码科技、乐新恩玛电子、华南建材、国立智能电力、亚略特生物、路升光电、中科海信科技、华大集成技术、亿威仕流体控制、雷诺华科技、安吉尔、矽电半导体设备、安耐特电子、天微电子、华瀚科技、组创微电子、希之光科技、新格林耐特通信技

报名信息

（一）课程对象：销售总经理、销售总监、销售部经理、大客户经理、行业客户经理、销售经理、客户经理、销售代表、项目经理、技术顾问

（二）参会费用：3800元/人

付款方式：为避免现场等候，建议通过转账支付。

帐户名称：深圳市展业企业管理顾问有限公司

开户行：  招商银行深圳龙岗支行

银行帐号：755916205410905

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