名称： 销售谈判与客户砍价的应对
时间：2019-09-27至2019-09-28
地点：440000-440300
市场价：￥4500
讲师：张仲豪
时间: 2019年09月27-28日 地点：深圳
主讲：张仲豪
【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
课程背景：
销售谈判与政治谈判有何区别？卖服装与卖钢材的销售谈判差异有哪些？销售谈判与采购谈判的侧重点各是什么？制造业客户、商贸客户和消费者的购买行为差异有哪些？如何获取行情价位信息？如何了解竞争对手的强项与弱项以破解客户的“货比三家”？如何制定销售谈判计划？如何技巧地向客户报价？销售谈判过程中的禁忌有哪些？客户一味地砍价怎么办？如何运用双方性格特点来提高销售谈判的效率？如何在谈判中预防未来的合同纠纷？如何恰当地运用销售谈判的二十大技巧？如何提高销售谈判过程中的沟通实效？
课程的独特性：从客户采购部门的角度全方位的剖析谈判前后的应对策略、分享销售谈判的技巧,欢迎咨询和推广。
课程收益：
l三大类型客户的购买行为有何不同？
l客户采购部门是如何获得行情价格信息的？
l如何准确掌握竞争对手的强项与弱项？
l原料性产品与设备类产品的报价有何区别？
l客户谈判对手有哪四种性格？
l即兴式谈判与计划式谈判的差异在哪里？
l销售谈判的禁忌有哪些？
l销售合同各条款的应对‘砍价’措施有哪些？
l哪些合同纠纷在谈判时可以预防？
l不同性格销售人员的沟通能力的强弱项是什么？
课程亮点
l学员销售谈判能力的测试。
l卖服装与卖钢材的销售谈判差异。
l客户有哪四种类型？
l影响销售谈判的企业客户十一个部门。
l我们与客户属于哪一种关系？
l商贸型客户采购商品的五大分类？
l竞争对手强弱项比较的具体量化表。
l公司产品定价的三大类型介绍。
l消耗型产品与资产型产品的不同报价方式。
l如何具体分析谈判双方的性格差异？
l销售谈判计划制定的六大步骤。
l破解谈判僵局的七种方法。
l客户对合同各条款的‘砍价’应对措施有哪些？
l适用于销售谈判的二十种技巧是什么？
l预防合同纠纷的五大案例说明什么？
l不同性格谈判者的沟通强弱项。
现场答疑
请学员将目前工作上遇到的与本课题相关的实际问题，写在A4纸上，提前交给授课讲师。讲师将在授课过程的相应环节中，适时回答学员的问题，或组织学员相互交流与分享。
课程大纲
核心要点
案例分享与讨论
第一模块：销售谈判的挑战是什么？
l商务谈判与政治谈判有何区别？
l销售谈判与其他谈判差异在哪里？
l卖服装与卖钢材的卖法一样吗？
lB To B 与B To C 的销售谈判各有什么特点？
l四个类型销售谈判的核心要点是哪些？
l（合同性）销售谈判的基本流程是什么？
销售人员谈判能力的测试。
第二模块：如何做好客户的调研?
第一节：谁是我们的目标客户？l
客户分几类？
他们各是什么类型的客户？
客户各相关人士对采购的诉求有何不同？
某饼干公司的原材料分类。
公司（学员）销售产品属于客户的哪一类
第二节：如何分析工业品客户的需求变化？ l
客户采购的流程是什么？
l客户的哪些人参与采购我们的产品？
l客户采购管理有几大类别？
l各种采购管理的目标差异在哪里？
l什么是‘全责制与分段制’？
l客户的‘全责制与分段制’对销售的影响。
l客户老板式采购的利与弊。
l买卖关系的类别。
l两类关系的客户采购策略区别。
l客户采购物品如何分类？
l客户采购的风险分析与销售谈判的难易程度。
第三节：如何分析商贸型客户的需求变化？l
商贸性客户的采购物品分类。
l五类商品的采购要求。
l五类商品的买卖关系确定。
l商贸客户如何提高获利性。
第四节：如何分析消费者的需求变化？l
不同类型消费品的购买要点。
l消费者的四种购买习惯。
l不同购买习惯的谈判要点。
l马斯洛（Waslow） 的需求层次论。
l不同心理需求的谈判要点。
l消费者不同购买角色对谈判的影响。
第五节：客户对服务性产品的要求是什么？l
服务性商品的特点。
客户如何评估服务性商品？
第三模块：如何做好市场行情的调研？
l如何获取行情价格信息？
l网络搜索的四大途径。
l如何提高百度等搜索的效率？
l什么是系统性搜索？
l什么是垂直搜索?
l什么是威客？
lB to B 网站一览表.
有效利用价格预测的专业网站.
第四模块：如何了解竞争对手的强项与弱项？
l竞争对手的确定要素有哪些？
l什么是竞争六力？
l竞争六力如何制约了我们？
l与竞争对手的比较分析－SWOT 分析。
l我们应该怎么办？
可口可乐的竞争六力是谁？
l本公司（学员）的竞争六力是谁？
第五模块：如何向客户报价?
第一节：公司产品是如何定价？
产品价格是怎样定出来的？
l什么是行情定价法?
l什么是价值定价法？
l价值定价法的定价三要素。
l价值定价的市场调研方法。
l什么是边际成本定价法 ？
l什么是变动成本与固定成本？
l什么是边际贡献？
l什么是目标收益定价法？
l加工成本定价法。
l代工企业成本定价法的要点。
l损益平衡定价。
l薄利多销与厚利适销的优缺点。
l薄利多销与厚利适销的适宜对象。
l性价比与价性比的区别。
l客户对贵与便宜的判断依据。
l我公司的供应链类型不同对定价的影响。
l商贸型企业的定价特点。
l五大分类商品定价的策略。
某公司产品价值定价法的推演。
l边际成本定价法实例。
l边际成本定价法的启发。
l目标收益定价法实例。
l目标收益定价法的启发。
l损益平衡案例。
l某公司消耗性产品的报价分析案例。
l对销售的启发。
第二节：如何向客户报价？l
公司产品的两种报价形式。
l消耗性产品成本明细表。
l资产性产品成本明细表。
lFOB 与CIF 的区别？
l什么是INCOTERMS?
l《国际贸易术语解释通则》十三类。
第六模块：如何与不同性格的客户谈判?
l激情型的特点。
l控制型的特点。
l分析型的特点。
l和谐型的特点。
l性格的组合特性。
l性格与职业。
l性格的匹配性。
l性格与谈判。
l您最容易和最不容易相处的谈判对手。
l对方是激情型的七大弱项。
l我是激情型的三要做。
l对方是控制型的五大弱项。
l我是控制型的五要做。
l对方是分析型的六大弱项。
l我是分析型的四要做。
l对方是和谐型的四大弱项。
l我是和谐型的五要做。
学员性格测试结果的分析。
第七模块:如何制定销售谈判计划？
l第一步：双方意向的明确。
l第二步：双方差异的分析。
l第三步：各项分歧的重要性评分。
l第四步：设定各项分歧的谈判目标。
l第五步：各谈判目标的策略定性。
l第六步：小组成员如何分工。
l“ 计算机销售”谈判演练
第八模块:销售谈判的禁忌有哪些?
l谈判准备阶段的三大禁忌。
l买卖谈判应由谁来掌控？
l谈判开场所要做的要点。
l双方明确要求的三原则。
l客户谈判授权的类型。
l僵局产生的五大原因。
l面对僵局的三大禁忌。
l打破僵局的七种方法。
l如何与不同的对象谈判？
l谈判结束时怎么办？
谈判前的准备检查表。
第九模块:如何应对客户的砍价？
l销售何时为弱势？
l客户要求降价怎么办？
l折扣策略。
l差别定价。
l产品组合定价。
l客户要求缩短供货期怎么办？
l客户不愿付定金怎么办？
l客户的性能、质量要求过高怎么办？
l如何避免不必要的采购成本？
l客户要求的赊账期过长怎么办？
l客户的违约责任过于严苛怎么办？
经济型酒店如何降房价？
第十模块:如何应用销售谈判的二十种技巧？
l最大授权计。
l针锋相对计。
l最后通牒计。
l说绝话计。
l折中调和计。
l好坏一揽子计。
l恻隐术计。
l奉送选择权计。
l声东击西计。
l强人所难计。
l换位思考计。
l巧立名目计。
l先轻后重计。
l疲劳计。
l挡箭牌计。
l挤牙膏计。
l等价交换计。
l红脸与白脸。
l激将计。
l人情计。
第十一模块:如何预防销售合同的纠纷？
l为什么会产生合同纠纷？
l口头协议有效吗?
l不同合同类型的纠纷。
l合同法的四项基本原则。
l要约与要约邀请。
l签了字的合同可以改吗?
l价格经常波动的材料如何定价？
l国际合同与国内合同的区别?
案例一。
l案例二。
l案例三。
l案例四。
l案例五。
第十二模块:如何提高销售谈判的沟通技巧?
l沟通技巧的五项基本要求.
l语言沟通的八大要点.
l谈判中“听”的五大禁忌.
l不善倾听的五种心理障碍.
l是“说”的问题还是“听”的问题？
l不同性格的“听”的能力。
l听的目的。
l听的技巧。
l我们会问问题吗？
l如何问问题吗？
l‘问’的技巧。
l谈判中“说”的六大禁忌。
l说服技巧的十大原则。
l谈判中答的五大禁忌。
l答复的六种技巧。
l答复的六种技巧。
l反驳对方的几种方式？
性格与沟通。
l性格与表达。
l性格与说服。
讲师介绍：张仲豪老师
毕业于美国密西根州立大学，硕士学位，是改革开放后早期的海归派高级职业经理人。曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司，担任公司运作总监及其他高级管理职务。三十多年的实战经历，是国内少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际权威认证于一身的实战派管理与咨询专家。
报名信息
（一）课程对象：高层管理者、销售部门、市场部门、设计部门、财务部门及其他相关部门人员
（二）参会费用：4500元/人（包括授课费、讲义、午餐、课间茶点等）
付款方式：为避免现场等候，建议通过转账支付。
帐户名称：深圳市展业企业管理顾问有限公司
开户行： 招商银行深圳龙岗支行
银行帐号：755916205410905
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