客户信用管理篇
² 一、信用管理基础以及信用理念介绍
² （一）信用与商业信用及其发展
² 1）信用的概念及其特点 2）信用销售的发展
² （二）信用风险的来源及其防范
² 1）显性风险 2）隐性风险
² （三）信用管理价值链
² 1）6大环节 3）4大系统 3）3点控制
² （四）信用管理的目标及职能
² 1）信用管理的目标 2）信用管理的5大职能
² （五）信用管理的组织方式
² 1）组织方式的考虑要素 2）组织方式的难点
² 3）信用、财务以及销售的关系 4）具体组织形式
² （六）信用客户的范畴及其控制
² 1）信用客户的范畴 2）信用客户的控制
² （七）信用风险模型
² 1）著名咨询公司信用模型分享 2）探讨适合公司实际情况的信用模型的设计
² （八）信用政策的类型及其调整
² 1）财务型、销售型与均衡型 2）信用政策调整的信号
² （九）信用成本
² 1）短缺成本 2）管理成本
² 3）坏账损失 4）机会成本
² 二、信用信息的获取和解读
² （一）选择客户信息来源渠道
² 1）小客户的信息来源渠道 2）中等客户的信息来源渠道
² 3）大客户的信息来源渠道
² （二）自行搜集客户信息
² 1）通过与客户的交易接触搜集信息
² 2）通过对客户进行实地走访搜集信息
² 3）通过与同行或者相关行业的信息交换搜集信息
² 4）通过公共信息渠道搜集信息
² （三）委托专业机构搜集客户信息
² 1）选择适当的信用调查结构 2）购买标准信用报告
² 3）委托专业机构对特定客户实施信用评估
² （四）核心信息的深度解读—财务报表的阅读与分析
² 1）资产负债表的阅读与分析 2）利润表的阅读与分析
² 3）现金流量表的阅读与分析 4）会计报表附注的解读
² 5）会计报表粉饰识别
² 三、客户信用状况分析与信用风险规避
² （一）信用状况的定性分析
² 1）LAPP模型 2）特征分析模型 3）SWOT分析模型
² （二）信用状况的定量分析
² 1）营运资产模型 2）Z值分析模型 3）沃尔评分法
² （三）避免合同纠纷
² 1）关注合同主体资格 2）合同内容要严谨
² 3）合同法律关系要清楚 4）加强合同的日常管理
² （四）识别常见的商业欺诈
² 1）识别信用额度诈骗 2）识别常见合同诈骗
² 3）识别结算方式诈骗
² （五）顾客信用亮起红灯的种种迹象
² 1）财务付款方面 2）经营反常现象的异态
² 3）销售采购方面的异态 4）经营者本身的反常现象
² 四、信用管理的主要流程
² （一）建立信用部门
² 1）机构建设 2）制定信用规范（制度）
² （二）制定信用总则
² 1）制定信用总则需要考虑的几个关键问题
² 2）不同部门在制定信用总则中的分工及其关系协调
² （三）新客户授信
² 1）接受初始交易 2）全面调查跟踪
² 3）信用分析评定 4）授信传达
² （四）赊销跟踪
² 1）订单（合同）阶段的跟踪 2）发货阶段的跟踪
² 3）正常账期的欠款跟踪 4）非正常账期的欠款跟踪
² （五）客户信用重审
² 1）不定期评审 2）定期评审
应收账款回收篇
² 一、应收账款管理实务
² （一）应收账款管理绩效不佳的原因探讨
² 1）外部环境因素分析 2）内部环境因素分析
² 3）英国销售专家波特·爱德华关于赊销期与应收账款回收概率的研究结果
² （二）改善应收账款绩效的方法
² 1）提高付现折扣 2）缩短信用期限
² 3）加强收款理念和技巧等方面的专业培训
² （三）提升应收帐款品质的具体作法
² 1）征信调查 2）建立档案 3）制定管理控制制度
² 4）自我管理 5）绩效评价 6）某业务员收款案例
² （四）应收账款的保障方法
² 1）提前支付 2）抵押权 3）质押权
² 4）第三方保证 5）所有权保留 6） 银行保函
² 7）代位权与撤销权
² 二、收款与追款实务
² （一）顾客迟延付款的理由分析
² 1）顾客提出抱怨 2）顾客对当初的交易条件不满
² 3）顾客当初的购买是出于人情 4）顾客购买的商品没有获得预期的效果
² 5）顾客发现商品存在缺点 6）市场行情发生显著变化
² 7）顾客没有按照计划顺利销售产品 8）顾客的付款能力每况愈下
² 9）顾客资金周转不力
² （二）收款时的应对要领和技巧
² 1）定期拜访 2）态度至上
² 3）掌握心理 4）名正言顺
² （三）成功的追款技巧及其方法分享
² 1）了解客户的结算周期 2）以诚待人
² 3）寻找第三者担保 4）事前催收
² 5）上门要早 6）高频次，小金额
² 7）不许空诺 8）不急于销售，风险责任明确
² 9）严密的合同 10）随时观察动向
² 11）了解客户财务状况 12）利用第三者
² 13）直截了当 14）小心客户溜掉
² 15）利用人情关系 16）不给客户提出分外要求的机会
² 17）借助对方上司的压力 18）以物抵债
² 19）聘请律师或追债能手 20）利用领导人追债
² 21）利用还款保证追债 22）调动公司群体力量追债
² 23）利用跟踪纠缠讨债 24）妙用钓鱼法
² 25）委托追债公司讨债 26）责令债权当事人追债
² 三、不良债权处理实务
² （一）处理不良债权的五大技巧
² 1）了如指掌 2）导之以利 3）运筹帷幄
² 4）施加高压 5）出奇制胜
² （二）呆账催收实务
² 1）债务重组 2）财务重整 3）破产清算
² 4）仲裁 5）诉讼
