课程背景
　　具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。
　　SPIN作为顾问式销售中一种强大的提问及客户沟通策略，能使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能诊断、揭示买方问题与需求，成功签单。针对客户内部不同的购买角色，顾问式销售同样提供了切实可行的切入路径。
　　本课程详解顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧，分析和传授专业销售人士如何精心规划、实施客户访谈，呈现解决方案并赢得成交机会，这些都是成功销售所遵循的，即“顾问”不只是推销，而是一个以客户为导向的问题解决者和需求满足者；“销售”也不只是一种交易行为，而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的沟通过程。
培训收获
　　4把握销售访谈的操作步骤 - 访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺
　　4解析专业顾问的沟通技法 - 背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题
　　4理解“先需求，后方案”的销售策略，把产品利益与客户问题联系起来
　　4区分明显需求和隐含需求，有效预防和化解客户异议
　　4懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度
　　4识别客户组织的三类人员 - 接纳者、影响者、权力者，制定切入的路径
课程特色
　　4采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程；
　　4专有培训视听辅助教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展；
　　4定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”；
　　4提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验。
培训大纲
　　第一天：顾问角色定位与沟通技法
　　1.销售模式分析
　　大额订单采购的四大难点
　　成功销售访谈的三项原则
　　案例分析：从产品到方案销售
　　2.销售目标设定
　　设定目标 - 获得进展而不是拖延
　　实现目标 - 揭示问题与提供方案
　　销售访谈计划编制与应用
　　3.销售流程设计
　　启动 - 引起注意，获得好感
　　调查 - 沟通现状，引导需求
　　显示能力 - 推介产品利益与方案
　　取得承诺 - 实现销售进展与突破
　　4.客户访谈开场
　　以客户话题为中心，灵活应变
　　寻找机会开始提问，主导会谈
　　角色演练：控制销售会谈
　　5.SPIN技法解析
　　让客户说“买”的四种提问技法
　　问题诊断 - 调查客户难点与不满
　　需求发掘 - 引发解决与购买意愿
　　角色演练：SPIN策划运用
　　第二天：产品方案规划与成交策略
　　1.客户需求分析
　　遵循“先需求后方案”原则
　　区分明显需求和隐含需求
　　运用“购买价值等式”分析
　　2.产品方案设计
　　产品特征利益分析与应用
　　预防客户异议的步骤与手段
　　角色演练：设计产品利益
　　3.销售提案建议
　　客户问题与挑战分析
　　解决方案与价值呈现
　　实施计划、报价与资信证明
　　4.客户承诺获取
　　检查和确认所有关键事项
　　总结产品利益 - 取得认同
　　建议后续行动 - 实施跟进
　　案例分析：策划销售进展
　　5.客户切入策略
　　接纳者 - 采购执行者、信息提供者
　　影响者 - 技术把关者、产品使用者
　　权力者 - 有决策权但不易接近者
　　角色演练：客户切入路径