排名第一的国际4A医药营销咨询集团EURO Life 和神威药业、贵州益佰、利祥药业等国内企业，历任客户总监、营销总监等职。有处方药和OTC实战操盘经验。任多家外企重点产品幕后操盘手，精通外企的专业化学术推广模式和国内企业的招商代理、普药模式、大包模式等不同操作模式。曾亲自操作过OTC的品牌模式、终端拦截模式和炒作模式，启动过县级、市级和省会级市场。 现为北京时代方略企业管理咨询公司的高级顾问。

 

服务客户：

 

　　辉瑞、杨森、拜耳、强生、史克、萌蒂、第一制药、四环、芝芝药业、亚洲制药等。部分成功案例包括：1、帮助拜耳“拜糖苹”从1997年3000万增长到2004年6.6个亿，成为口服降糖药第一品牌。2、把拜耳“尼莫同”（进入中国10年的衰退期老药）从2001年的5000万持续稳定增长到2006年的1.2亿，该案例获拜耳全球营销策略大赛银奖。3、把强生Cordis Cypher 支架在白热化竞争环境下用6个月时间打造成第一品牌。

 

处方药专业化学术推广的操盘真经内训

 

参与目的：

掌握正确的品牌策划、管理和推广的思路与方法；

培养与提升品牌策划人员、品牌管理人员、市场推广人员的品牌管理水平；

掌握品牌策划、管理和推广工作的基本要领与工具。

 

参与对象：

 

总经理、营销总经理、市场总监、销售总监；

企业市场经理、市场策划人员、广告管理人员、传播人员；

企业各级销售经理与区域业务主管。

 

内容简介

 

第一节　 处方药营销的三重境界

1、为什么要做专业化学术推广

　（1）生意成功的三个条件

　（2）国内药企面临发展瓶颈

　（3）提升产品价值

　（4）延长生命周期

　（5）成功应对危机

2、处方药营销的三重境界

　（1）关系营销

　（2）偱证营销

　（3）概念营销

　（4）案例

第二节　 专业化的品牌定位

1、专业化的战略定位

　（1）6要素定位模型

　（2）战略树

　（3）特例

　（4）思考题：

2、品牌定位真经

　（1）六结合

　（2）一明确

　（3）三统一

　（4）洞察、定位和支持理由

　（5）医生调研技巧

第三节　 专业化学术推广的误区与突破

1、误区

　（1）学术推广不能带动销售

　（2）专业化学术营销不如直接搞关系来的快

　（3）搞学术就是要开学术会议

　（4）仿制药无法搞学术

　（5）中药无法搞学术

2、突破

　（1）理念升级

　（2）内涵升级

　（3）形式升级

　（4）素质升级

第四节　 如何设计试验

1、正规临床试验的控制点

　（1）试验单位和牵头人

　（2）试验设计

　（3）费用控制

　（4）结果干预

2、促销临床

　（1）试验目的

　（2）时间控制

　（3）文章发表的诀窍

　

第五节　 物料设计的大学问

1、如何设计DA

　（1）整体思路-讲故事

　（2）口号的学问

　（3）主形象的设计

　（4）设计一语中的之标题

　（5）用图表说话

　（6）其他关键细节

　（7）做DA的流程

2、其他物料

　（1）广告

　（2）产品手册

　（3）品牌提示物

　（4）广告

?

第六节　 推广活动的形式和本质

1、学术推广的本质

　（1）思路、目的和本质

　（2）医生分类技巧

　（3）专家团队建设技巧

　（4）规避陷阱的技巧

2、推广活动的形式

　　　 学术活动?

　　（1）会议

　　（2）CME

　　（3）临床指南

　　（4）

 政府活动?

　　（1）公共卫生

　　（2）疾病日

　　（3）思考题：

 科普活动?

　　（1）健康大课堂

　　（2）科普书籍

　　（3）软文

　　（4）挂羊头卖狗肉

 

讲师介绍：

 

　　排名第一的国际4A医药营销咨询集团EURO Life 和神威药业、贵州益佰、利祥药业等国内企业，历任客户总监、营销总监等职。有处方药和OTC实战操盘经验。任多家外企重点产品幕后操盘手，精通外企的专业化学术推广模式和国内企业的招商代理、普药模式、大包模式等不同操作模式。曾亲自操作过OTC的品牌模式、终端拦截模式和炒作模式，启动过县级、市级和省会级市场。 现为北京时代方略企业管理咨询公司的高级顾问。

 

服务客户：

 

　　辉瑞、杨森、拜耳、强生、史克、萌蒂、第一制药、四环、芝芝药业、亚洲制药等。部分成功案例包括：1、帮助拜耳“拜糖苹”从1997年3000万增长到2004年6.6个亿，成为口服降糖药第一品牌。2、把拜耳“尼莫同”（进入中国10年的衰退期老药）从2001年的5000万持续稳定增长到2006年的1.2亿，该案例获拜耳全球营销策略大赛银奖。3、把强生Cordis Cypher 支架在白热化竞争环境下用6个月时间打造成第一品牌。

 

 

 

《招商培训内训》

 

内容简介

 

第一节　 认清代理商

1、为什么要招商

 （1）招商的三快

 （2）招商的四省

 （3）决定不同招商策略的四个因素

2、认清代理商

 （1）代理商的分类

 （2）认识代理商的三个兴趣点

 （3）代理商的三个优势

 （4）代理商的三个死穴

 思考题：如何抓住代理商的心？

第二节　 制定有效地招商策略

1、找什麽样的代理商

 （1）决定代理商肖像的模型

 （2）代理商的布局和结构

 （3）省代和市代的优劣和选择标准

 （4）思考题：我们应该找什么样的代理商？

2、招商的实用手段

 （1）招商的六大途径

 （2）圈子的魅力

 （3）思考题：如何打入代理商的圈子？

第三节　 招商实战

?1、寻找代理商

 （1）寻找代理商的三大原则

 （2）招商经理的必备功课

 （3）招商经理的三大修炼

2、谈判

 （1）谈判的8个注意点

 （2）谈指标和任务的2大技巧和三个依据

 （3）演练：现场谈判

　

第四节　 管理代理商

1、代理商是可以管理的

 （1）认清代理商的本质，不怕代理商

 （2）为什么要管代理商

（3）为什么可以管

 （4）代理商管理的四个层面

2、对代理商的支持

 （1）推动代理商对微观市场的开发及销售上量的策略

 （2）重点地区的管理重心下移

 （3）建立代理商分销管理办法

 （4）市场部如何支持，推广如何协作？

第五节　 如何防止窜货

1、预防窜货的手段

 （1）代理商标准中的关键

 （2）谈判中如何识别窜货专业户

 （3）发货控制

 （4）信息管理控制

2、及时发现窜货

 （1）常用技术手段介绍

 （2）公司管理要求　

3、严肃处理窜货

 （1）外部处理方式举例

 （2）内部处理

　

第六节　 市场支持、优化、补充

1、市场支持

 （1）设计有吸引力的招商手册

 （2）对代理商的激励和考核、返利设计

 （3）对代理商的培训

　　思考题：就某一返利案例解析

2、代理商的优化

（1）考核代理商是否合格的标准

 （2）优化的步骤和三个注意点

3、代理商的补充形式

 （1）区域底价代理、医院代理、推广代理三种模式介绍

 （2）三种模式的应用策略和工作重点

4、思考演练：我们的产品应该找哪种或哪几种模式的代理？

 

 

企业品牌和产品品牌（处方药）内训

 

参与目的：

 掌握正确的品牌策划、管理和推广的思路与方法；

 培养与提升品牌策划人员、品牌管理人员、市场推广人员的品牌管理水平；

 掌握品牌策划、管理和推广工作的基本要领与工具。

参与对象：

 总经理、营销总经理、市场总监、销售总监；

 企业市场经理、市场策划人员、广告管理人员、传播人员；

 企业各级销售经理与区域业务主管。

课程简介：

第一节　 企业品牌和产品品牌的关系

1、走出品牌误区

（1）企业对品牌理解的10大误区

（2）企业对品牌操作的10大误区

（3）正确处理企业品牌和产品品牌的关系

第二节、企业品牌战略

1、企业品牌塑造

（1）核心价值

（2）品牌个性

（3）品牌形象

2、大企业的品牌战略

（1）品牌战略的三种模式

（2）集团、子公司、产品之间的品牌协同

（3）品牌转型的三个关键

3、小企业的品牌战略

（1）与大企业相比的优劣

（2）三个重要原则

（3）专业化战略和差异化战略

4、品牌管理

（1）集团、子公司的分工

（2）五个核心理性元素

（3）三个核心感性元素

第三节、处方药品牌塑造

1、专业化品牌战略

（1）处方药品牌战略三种模式

（2）专业化的必然性

2、专业化的四个关键控制点

（1）专业化的产品提炼

（2）专业化的营销队伍

（3）专业化的物料展示

（4）专业化的活动推广

 

3、处方药营销的三重境界

（1）关系营销

（2）偱证营销

（3）概念营销

（4）案例

4、产品定位真经

（1）六结合

（2）一明确

（3）三统一

（4）洞察、定位和支持理由

（5）医生调研技巧

5、产品故事

第四节、处方药的创意和传播

1、DA物料设计的学问（展示）

（1）整体思路-讲故事

（2）口号的学问

（3）主形象的设计

（4）设计一语中的之标题

（5）用图表说话

2、常规方法

（1）整合传播手段

（2）学术会议和专家建设

3、创新传播

（1）方案营销—治疗指南

（2）如何绕过法规做宣传

（3）如何通过公司整体宣传拉动产品

4、区域品牌操作

（1）自营模式的关键操作

（2）代理模式的关键操作

（3）各部门分工

（4）活动评价